Mercado y clientes

Una buena gestión de la evaluación de la satisfacción del cliente te ayuda a mejorar cualquier servicio
En este artículo queremos explicarles un caso real de cómo puede evaluarse la satisfacción del cliente y las ventajas que comporta como mejora del servicio.

¿Los verdaderos KPI de marketing de un despacho profesional?
Muchas veces nos preguntan otra manera de hacer un seguimiento y controlar nuestras actividades de marketing del despacho. ¿Realmente lo estamos haciendo bien? ¿Los indicadores (KPI) que aplicamos son correctos?

Nunca nos cansemos de preguntar y confirmar los objetivos que persiguen los clientes
Las causas principales del fracaso en la prestación de servicios profesionales son la mala comunicación y la falta de entendimiento entre el cliente y el profesional.

¿Qué tipo de marketing requiere mi firma?
Como todas las otras cuestiones empresariales, el marketing y la relación con clientes difiere mucho si no tenemos claro el modelo de negocio de nuestro despacho.

El control de la rentabilidad de los clientes
Desde hace un tiempo parece que la mayoría de asesores tienen claro que es un contrasentido, por una parte, tener la obsesión de buscar clientes nuevos, y por otra, no dedicar a los propios la atención que requieren. Es decir, se insiste en la importancia de su fidelización.

La demanda de servicios
La demanda de servicios de auditoría y asesoría fiscal/legal en el mercado nacional mantuvo en 2018 el dinamismo de ejercicios anteriores, en un contexto de favorable comportamiento de la coyuntura económica general y de la demanda de los principales sectores clientes.

El seguimiento y las visitas de mantenimiento a los clientes
Son las grandes “olvidadas” de los despachos, como ocurre con la mayoría de acciones de fidelización. Parece como si aquellos clientes que ya están “seguros” no requirieran de un seguimiento concienzudo y diferente cada año.

Estrategias para afrontar la competencia
Para hacer frente a una situación de gran competencia; ¿Que se puede hacer? Es una pregunta que todos los directivos del sector, sin excepción, cada día deberían plantearse. Intentaremos aportar nuestra visión y consejos.

Reflexionando sobre la relación con los clientes como estrategia de cambio e innovación en nuestro modelo de negocio
Cuando una asesoría se interroga acerca del papel (económico, social, funcional, etc.) que quiere desempeñar en el futuro, no debe formular proyectos en el vacío.

Gestión del valor añadido en los despachos profesionales. Simplificación de procesos
Una organización es una unidad viva (conjunto de personas proveedor) que pretende cumplir una misión en un determinado contexto.

“Momentos de la verdad + Identidad de la firma” marcan la diferencia ante el cliente y que deben ser interiorizados por todos los profesionales del despacho
Además de prestar un buen asesoramiento jurídico o económico, de ganar el caso o de prevenir un posible problema, existen una serie de detalles que el asesor debe cuidar.

Lo que siente un cliente cuando quiere “comprar” un servicio
La compra de servicios profesionales es rara vez una experiencia cómoda. La lista que hemos elaborado proporciona una variada casuística de sensaciones que habitualmente puede llegar a tener un cliente, y la mayoría no son agradables.

¿Todos los clientes son iguales?
Todos tenemos muy claro que todos los clientes no son iguales, pues unos son más rentables que otros. Incluso, podríamos decir que el valor de cada cliente es casi único, en cuanto es distinto al resto de clientes. Pero es que, además, está demostrado que las diferencias son muy pronunciadas entre unos y otros.

Las soluciones CRM bien implantadas transforman y optimizan las relaciones con los clientes
Las soluciones de software CRM han venido a revolucionar las relaciones que cualquier organización establece con sus clientes. Así, en una asesoría no sólo las comunicaciones con éstos son mucho más rápidas, sino que además les conocemos mucho más, y optimizamos mejor la información que recabamos de ellos.

¿Qué servicios son los que mas demandan las empresas? ¿Según el tamaño de las empresas que servicios demandan mas? ¿Existen servicios no cubiertos por los despachos profesionales? ¿Qué factores o atributos del servicio son los mas valorados por el cliente? ¿Qué presupuesto anual destinan las empresas a servicios de asesoría? ¿Por qué motivos nos dejan los clientes? ¿Por qué motivos nos eligen los clientes?¿Con que periodicidad se relacionan las empresas con su asesor?¿Cómo se comunican asesor y empresa? ¿Qué grado de satisfacción tienen las empresas respecto a sus asesores?
Servicios externalizados. España 2017; Tipos de servicios contratados por tamaño de empresa (casos). España 2017; Tipos de servicios contratados por tamaño de empresa (%). España 2017; Servicios no satisfechos por los asesores. Año 2017

¿Discurso comercial y argumentos de base para vender servicios de outsourcing?
En este mes elaboraremos un discurso de base, que les puede ser útil, si su firma ofrece servicios de outsourcing en el ámbito contable o administrativo.

¿Cómo quieren las empresas que el asesor se comunique con ellas?
l contacto personal entre asesor y cliente, ya sea presencial o telemático, no parece ocupar un lugar central en la estructura de relación entre ambos a juzgar por la frecuencia de los flujos comunicativos entre ambos

Los despachos cada vez más deberán aprender a convivir con emprendedores y apoyarles con servicios nuevos y diferentes
En el sector empieza a visionarse que el futuro de muchos despachos pasara por saber ganarse a los nuevos emprendedores.

El valor añadido en los servicios
En la edición anterior, los clientes de los despachos profesionales identificaron tres ejes fundamentales sobre los que descansa el valor añadido de un servicio de asesoría; a saber:

¿En que tipo de servicio queremos competir?

Las claves que debe trabajar una firma que quiera ser líder
Los despachos están cambiando a un ritmo frenético. Son muchos los conceptos relacionados con la actividad de una asesoría los que están evolucionando hacia parámetros diferentes.

El dossier de presentación de una asesoría
El catálogo de presentación de la empresa, también denominado dossier de presentación es a menudo el primer impacto o impresión que el cliente potencial tiene de la compañía, aunque a menudo tiene otros usos, como el de presentar la compañía a un futuro colaborador o el de darla a conocer a un inversor o a un director de banco.

Técnicas y reflexiones para lograr la satisfacción del cliente
Al igual que ocurre con el resto de empresas de servicios, las asesorías deben plantearse el reto de la calidad partiendo de conceder una gran importancia a la satisfacción de sus clientes.

Algunas reflexiones sobre los departamentos comerciales en las firmas profesionales
Cuando hablamos de la comercialización o venta de servicios jurídicos no nos estamos refiriendo sólo a la existencia de un comercial que se encarga de venderlos, sino que vamos más allá.

El Manual de Identidad Visual en la asesoría
El Manual de Identidad Visual en la asesoría recoge la forma en la que se coordinan todos los elementos gráficos dentro de la asesoría.

Contratos como medio de protección con los clientes. Algunos apuntes
Aunque es conocido por todos, no está de más volver a recordar y aconsejar que las relaciones entre asesor y cliente gozan, en cualquier caso, de naturaleza contractual, ya se fijen por escrito, ya oralmente, por lo que lo más conveniente, por razones de seguridad, es plasmarlas por escrito.

¿Es una buena estrategia la fusión entre firmas para ganar tamaño?
Para valorar la conveniencia o efectividad de una fusión, son muchos los parámetros de evaluación que se pueden seguir, pero de todos ellos Maister destaca el de los beneficios que la nueva situación reportará a los clientes.

¿Qué tipo de relación mantienen los clientes con sus asesores?
Son varias las cuestiones que se analizan y que pueden ayudar a los directivos del sector. Las vamos detallando a continuación.

¿Cómo debemos construir una estrategia de equipo de ventas en nuestro despacho?
La debemos construir en base a los cuatro siguientes puntos:

Un resumen ejecutivo para la dirección acerca de lo que opinan los clientes de los despachos profesionales en apenas 5 minutos de lectura
El estudio también contempla la opinión (VOZ DEL CLIENTE) de los clientes de una asesoría. Se ha recabado la opinión de más de 125 directivos y empresarios acerca de los servicios que reciben de sus asesores.

Simplificación de procesos para fidelizar y retener al cliente aportándole valor (*)
Según el diccionario de Real Academia Española de la lengua, valor es: “Grado de utilidad o aptitud de las cosas, para satisfacer las necesidades o proporcionar bienestar o deleite”.

Cómo crear un plan de marketing para clientes actuales
En el supuesto de que una firma se haya decidido a centrar más su atención en sus propios clientes, diseñando una estrategia de fidelización, Maister propone un proceso de manegement relativamente fácil de describir y de implementar.

La buena gestión de las quejas ayuda a fidelizar a los clientes
En esta ocasión se trata del titular de una firma fundada hace 35 años, con una parte de su cartera de clientes tan antigua como la propia organización.

Tener líderes que se preocupan de la mejora de sus equipos, sin duda, impulsa el prestigio y el crecimiento de la firma
Las firmas que ponen un interés especial en ayudar a sus profesionales a mejorar deberían establecer claramente la figura de un líder dentro de cada equipo o grupo de trabajo.

Los procesos y la trazabilidad en la prestación de los servicios ayudan a fidelizar clientes
Las actividades, los servicios y la relación de los despachos profesionales con el mercado y la sociedad están regidas por las mismas leyes y normas.

Algunas reflexiones sobre el valor de una buena reputación ¿Por qué la reputación importa?
¿Recuerda la última vez que contrató a un arquitecto para que hiciera una mejora en su casa o departamento? ¿O la última vez que consultó a un agente de viajes buscando asesoramiento al planear un viaje?

Algunas reflexiones sobre la política de precios desde la visión o experiencia del cliente
En una economía de mercado con el actual y complejo entorno económico, según propugnan las distintos expertos en economía de empresa, el sistema de precios constituye la piedra angular del sistema porque es el encargado de regular la oferta y la demanda de todo tipo de bienes y servicios

La elaboración de Boletines informativos, artículos y libros como herramienta de marketing en las asesorías
En este artículo analizamos tres herramientas de marketing muy útiles para el sector de las asesorías. Todas ellas tienen un denominador común: son escritas y no sólo cumplen una función de marketing, sino que también suministran información a los clientes.

7 acciones imprescindibles para sentar las bases de la gestión comercial o el desarrollo de negocio en un despacho profesional
Esta es una cuestión que cada vez más directivos nos lo preguntan y nos piden que les ayudemos. Esto es debido a que la gestión comercial es cada vez más un aspecto esencial en la dirección de una empresa que preste servicios profesionales.

¿Es posible tener una auténtica “fuerza de ventas” en nuestro despacho?
El término “fuerza de ventas” en el sector legal sabemos que es algo que no está bien visto. Es más, estamos convencidos que más de un abogado se rasgará las vestiduras

Cómo aprender del entorno y de la información que llega diariamente a una asesoría
En este artículo planteamos una reflexión de la múltiple información de sector que entra a diario en una asesoría, y que a menudo se desaprovecha.

La adaptabilidad de una firma al entorno es clave para perdurar y competir
Decía David H. Maister, hace más de 25 años, que el reto estratégico que se les plantea a los despachos profesionales no es tanto prever el futuro, sino asegurarse que serán capaces de adaptarse a los cambios que se van produciendo en el mercado.

Los pequeños y medianos despachos empiezan a buscar su camino hacia la internacionalización
Cada vez más las pequeñas y medianas firmas tienen que ampliar su campo de acción hacia el ámbito internacional, ya sea mediante acuerdos puntuales con despachos extranjeros, formando parte de una alianza o abriendo una sucursal, aunque esta vía es la menos probable para una pequeña firma.

Las acciones que nunca fallan para captar nuevos clientes
Es habitual y recurrente que nos formulen la siguiente pregunta: ¿Qué acciones son las que mejor funcionan para captar nuevos clientes o nuevo negocio? En este articulo intentaremos dar una respuesta a dicha pregunta, aunque ya anticipamos que dichas fórmulas son bastantes convencionales, pero curiosamente son pocos los despachos que las utilizan de forma sistemática

La calidad del servicio solo funciona si se aplica desde la perspectiva del cliente
Hoy las cosas han cambiado. Según las estadísticas, el número de asesores per cápita es elevadísimo. ¿Conclusión? El cliente puede escoger, y permitirse el lugar de fijar sus condiciones y expresar sus deseos.

Algunos problemas y reflexiones sobre la organización de la gestión comercial en un despacho profesional
Cuando ya casi todos tenemos claro que puede hablarse de «venta» en el sector del asesoramiento jurídico, es importante que tengamos en cuenta algunos problemas o errores que pueden darse.

Evolución del número de empresas en España
De momento el parque empresarial español sigue registrando un comportamiento negativo que se traduce en una disminución del número de compañías existentes.

El sector de los emprendedores y las Startups
Un informe completo con las principales novedades, noticias y tendencias sobre lo que se está haciendo en este sector.

Las empresas emprendedoras buscan asesores tan innovadores como sus ideas
Asesorar a un emprendedor que pone en marcha un nuevo modelo de negocio implica contar con profesionales con conocimientos multidisciplinares que puedan ofrecer un servicio jurídico global.

Nuevas técnicas de captación de clientes
Con la crisis se ha producido la revolución del cliente. ¿Qué significa esto? Primero, que ahora existe una hipersensibilidad al precio.

Sin disponer de buena información no puede existir buen marketing
Hagamos un ejercicio práctico: A un lado pondremos una lista de decisiones que debemos tomar para definir una buena estrategia de marketing, y a otro, la información de la que disponemos

La retención de clientes normalmente es más rentable que captar nuevos clientes
Actualmente un despacho no se puede conformar con no tener bajas de sus clientes, debe aspirar a mucho más. Si quiere fidelizarlos ha de conseguir que repitan, es decir, que contraten de nuevo el mismo servicio u otros nuevos.