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¿Es una buena estrategia la fusión entre firmas para ganar tamaño?

por | 30 junio, 2017

Para valorar la conveniencia o efectividad de una fusión, son muchos los parámetros de evaluación que se pueden seguir, pero de todos ellos Maister destaca el de los beneficios que la nueva situación reportará a los clientes.

Para entender este criterio, por ejemplo, pensemos en las firmas que justifican sus fusiones en base a que “podrán incrementar la cartera de clientes de ambas firmas, así como aumentar los ingresos”. Pero, ¿y los clientes? ¿qué beneficios obtendrán o deberían obtener?

Para dar respuesta a estos interrogantes hace una clasificación con los distintos tipos de fusiones que se pueden dar entre firmas profesionales, atendiendo a un punto de vista de estrategia. A continuación, las analizaremos, como podrán constatar, la nomenclatura utilizada es un tanto “original”. Veamos:

La fusión de menú

Con esta fusión las firmas implicadas pretenden crear una ventaja competitiva para los clientes, ofreciéndoles una gama más amplia de servicios. Sin embargo, las dudas al respecto que plantea el autor son numerosas, pues cuestiona la oportunidad de que una firma que a lo largo de su historia no haya innovado sus servicios de repente lo haga. Esta falta de antecedentes hace que no se conozca a ciencia cierta la reacción del cliente.

Quizás sí que los clientes reaccionen estupendamente, pero para saberlo es aconsejable preguntárselo. Para ello puede ser interesante seleccionar a un grupo de clientes para los cuales estos servicios puedan ser de interés. Atención porque nos encontramos ante dos cuestiones que han de valorarse: si el cliente valoraría el beneficio que se intenta crear y si la fusión es la mejor manera de conseguirlo.

Contenido reservado para miembros de Conocimiento Directivo.

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