¿Mejores clientes o mayor facturación?
Cuando trabajamos con socios o directivos de un despacho profesional, y les preguntamos cómo miden sus acciones de marketing, la mayoría nos suelen responder aportando exclusivamente datos de crecimiento en facturación; “hemos crecido un 5% o un 12%. Nos ha ido bien…”. En principio, no cabe duda que es un buen indicador, sin embargo en estos últimos años, nos hemos dado cuenta que cada vez es más importante tener en cuenta otros factores, tan o más importantes que la cifra de ingresos. Nos estamos refiriendo a medir si estamos consiguiendo mejores trabajos o mejores clientes, y no simplemente más trabajo o nuevos clientes.
En el presente y en el futuro todavía será mas acusado, los despachos que quieran competir deberán invertir más recursos en localizar, seleccionar y controlar que tipo de proyectos, trabajos y cliente entran en el despacho, y no solamente el volumen de negocio e ingresos. Todo ello con el fin y objetivo de poder diferenciarse y poder competir.
Pero sabemos que esta recomendación, por la presión del día a día y la gran competencia que existe en el sector, es muy difícil de ponerla en práctica, aunque seguro que todos estaríamos de acuerdo que es necesario hacerlo.
DESPACHOS PROFESIONALES (CDDP)
