Los pasos que nunca deben dejar de hacerse en la venta de servicios profesionales: del marketing clásico a la era de la IA

Todas estas perspectivas contienen parte de la verdad, pero ninguna es suficiente por sí sola. La expansión sostenible de un despacho profesional —sea jurídico, fiscal, consultor, tecnológico o multidisciplinar— exige un enfoque integral que combine cinco actividades esenciales:

• Divulgar
• Cortejo
• Encantar
• Mimar
• Escuchar

Estas cinco piezas forman un sistema. Si una falla, el crecimiento se resiente. Si todas funcionan, el despacho genera oportunidades de manera constante, independientemente de si estamos en la era del marketing tradicional, del marketing digital o de la inteligencia artificial.

A continuación, se explica por qué estas actividades siguen siendo imprescindibles y cómo deben ejecutarse hoy.

1. Divulgar: hacerse visible en un mercado saturado

La divulgación es la actividad que genera contactos, solicitudes de información y primeras oportunidades. Tradicionalmente incluía seminarios, artículos, conferencias o circulares. Hoy incorpora también:

• Contenidos digitales de alto valor
• Webinars y microeventos
• Publicaciones en LinkedIn
• Podcasts sectoriales
• Automatizaciones de nurturing
• Posicionamiento SEO y presencia en plataformas especializadas

La esencia, sin embargo, no ha cambiado: hablarle a un grupo de potenciales compradores con un mensaje relevante.

En la era de la IA, la divulgación se potencia, pero no se sustituye. La IA ayuda a producir contenido, pero la autoridad, la perspectiva y la experiencia siguen siendo humanas. El despacho que deja de divulgar deja de existir en la mente del mercado.

2. Cortejo: convertir una oportunidad en una relación

Cuando aparece un posible cliente concreto, empieza el cortejo. No se trata de “vender”, sino de ayudar al cliente a tomar una decisión de relación profesional.

Hoy el cortejo combina elementos clásicos con nuevas prácticas: