La función comercial en los despachos profesionales: dos modelos opuestos y cinco lecciones prácticas
En el sector de las asesorías y despachos profesionales conviven todavía hoy dos maneras muy distintas de entender la captación de clientes. Por un lado, existen firmas que consideran que la actividad comercial forma parte natural de la gestión del despacho y que incluso han creado departamentos específicos para ello. Por otro, continúan existiendo despachos que confían casi exclusivamente en la reputación profesional, el boca a boca y la confianza generada con los clientes.
Las experiencias y testimonios recogidos entre diferentes asesorías muestran que no existe un único modelo válido, pero sí revelan diferencias claras en la forma de gestionar el crecimiento, la organización interna y la relación con el mercado.
A continuación, se analizan ambos enfoques.
1. Despachos sin departamento comercial: crecimiento basado en la confianza
Algunas asesorías siguen defendiendo un modelo tradicional en el que la captación de clientes no se articula mediante acciones comerciales estructuradas. En estos casos, la responsabilidad de conseguir nuevos clientes recae principalmente en el titular o los socios del despacho.
Este modelo parte de una premisa muy clara: los servicios profesionales se fundamentan en la confianza y la reputación, y por tanto la mejor estrategia de crecimiento consiste en ofrecer un servicio de calidad que genere recomendaciones.
En este tipo de organizaciones:
DESPACHOS PROFESIONALES (CDDP)
