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7 acciones imprescindibles para sentar las bases de la gestión comercial o el desarrollo de negocio en un despacho profesional

por | 12 mayo, 2016

Esta es una cuestión que cada vez más directivos nos lo preguntan y nos piden que les ayudemos. Esto es debido a que la gestión comercial es cada vez más un aspecto esencial en la dirección de una empresa que preste servicios profesionales. Ello cobra especial importancia en el actual entorno de dificultades económicas, presión en los precios de los servicios profesionales y creciente competencia en las despachos profesionales que prestan servicios de asesoría.

Una adecuada gestión comercial va a suponer un elemento clave en el éxito y crecimiento de la entidad que presta servicios profesionales. Por el contrario, una deficiente gestión comercial va a suponer una rémora considerable que ralentizará considerablemente la evolución futura.

La gestión comercial en las firmas de asesoría legal que han sido capaces de consolidarse y aplicarlo con resultados y éxito contrastado se ha basado en los siguientes principios:

1. Hay que segmentar la cartera de clientes

Dentro de la cartera de clientes de las organizaciones se suele segmentar la cartera de clientes y “targets” cuando alcanza un número significativo. Dicha segmentación permite focalizar y dirigir mejor la estrategia comercial hacia aquellos que potencialmente muestran un perfil adecuado para la tipología de servicios de la organización. Dicha segmentación y clasificación de la cartera de clientes y objetivos de nuevos clientes puede atender a varios criterios, tales como:

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