Las firmas deben planificar el 2017 pensando en sus clientes
David H. Maister, cuando habla de las estrategias que deberían seguir las firmas profesionales las vincula siempre a sus clientes. Así, cuando un despacho quiere crecer ha de empezar por venderse, y toda venta implica convencer al cliente de que necesita unos servicios, y sobretodo de que existe un interés por su problemática particular. Por tanto, para comercializar con éxito los servicios jurídicos, Maister propone, en primer lugar, que se les pregunte a los clientes cómo se les puede ofrecer el mejor servicio (en su opinión, por supuesto).
Uno de los defectos que suelen cometer algunas organizaciones es centrar excesivamente su atención en buscar clientes nuevos sin darse cuenta de que lo realmente importante es fidelizar los propios. Son precisamente éstos los que tenderán a contratar más servicios dentro de la misma firma (ventas cruzadas) y los que la recomendarán a otros (el boca a boca). “No invierta absolutamente nada para captar nuevos clientes hasta que esté seguro de haber aprovechado todas las oportunidades óptimas en su cartera de clientes actuales”.
DESPACHOS PROFESIONALES (CDDP)
