Opiniones de valor que nos ayudan a mejorar y reflexionar como directivos

“Se precisan empresas bipolares”

Vender es ayudar y la excelencia en ventas llega cuando ayudas a alguien que no sabe que necesita ayuda. Las empresas hoy deben replantear de manera bipolar cómo se organizan para vender a otras empresas si quieren tener futuro.

Los sabios de Davos vaticinan que Desarrollo de Negocios y Ventas será de los trabajos con más demanda, ya que los cambios tecnológicos requieren profesionales de la venta que ayuden a los directivos a reconocer incompetencias de las que ni sean conscientes ni conozcan una posible solución..La tecnología obliga a replantear el perfil del vendedor B2B (negocio entre empresas). Hasta ahora el vendedor informador era fundamental para comprar, pero en la era digital la información está en la red. De hecho el 60% del proceso de compra sucede sin contacto entre ambos y, cuando ocurre, el directivo tiene una opinión fundada sobre qué y por qué comprar. Es consciente de su incompetencia y busca una solución…….

Las empresas del futuro deberán ser bipolares al diseñar sus equipos; por una parte un vendedor reactivo pero ágil que responda a las dudas del incompetente consciente; y en el otro polo , uno capaz de detectar incompetencias y hacer reflexionar al inconsciente de los efectos de estas y de los beneficios que supone eliminarlas.

Oscar Torres. Director del programa B2B Management de ESADE/ La Vanguardia 14/11/2016