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La dificultad del diseño de un servicio de asesoría

por | 19 septiembre, 2019

La semana pasado en Linkedin publicamos una nota acerca de diseño de un servicio de asesoría. La nota fue la siguiente:

“Valor y coste del servicio son los elementos clave que influyen en el resultado del diseño de una operación de servicio. Dos firmas profesionales que dan el mismo valor en su servicio, la que pueda ofrecerlo con menor coste será más competitiva. Sin embargo, esta lógica en el mundo de los servicios no siempre se aplica y es aceptada. En cambio en el mundo de la industria es normal y habitual tratar de aumentar el valor del producto sin aumentar el coste, es una filosofía muy arraigada y que viene de muy lejos. ¿Por qué tiene que ser diferente en el mundo de los servicios?”

Queremos profundizar en esta cuestión y aportar algunas reflexiones y consejos.

La mayoría de firmas no están trabajando para encontrar formas de reducir sus costes. ¿Por qué no?

Claramente, cualquier firma profesional que logre rediseñar sus procesos de trabajo para rebajar sus gastos, tendrá una ventaja competitiva: podrá asignar los ahorros a sus clientes, quedárselos como beneficios adicionales, reinvertirlos o asignarlos a una lista infinita de cosas. No obstante la mayoría de firmas no están trabajando para encontrar formas de reducir sus costes. ¿Por qué no? Porque requiere una planificación de la inversión del tiempo no facturable para llevar a cabo esta actividad y la mayoría de las firmas no tiene la organización suficiente para crear diseñar este tipo de proyectos.

Buscando una solución…

La clave está en el tiempo no facturable. ¿Cuál es la mejor inversión de tu tiempo no facturable? Una forma de pensar en la respuesta de esta pregunta es examinando tabla A, donde están listados los 12 procesos estratégicos más relevantes empresarialmente que todas las firmas profesionales deberían intentar abarcar (los profesionales individuales pueden omitir números 9º a 12º).

La lista no sigue ningún orden especial de prioridad, aunque normalmente es sólo en el punto 1 donde la mayoría de las firmas se dan una puntuación alta. Los otros procesos se llevan a cabo de forma sólo moderadamente bien, o mal. Por ejemplo, punto 2, de forma significativa, recibe puntuaciones bajas cuando se les pide a los profesionales que se autoevalúen. Esto es sorprendente, dado que en el sector de los despachos profesionales, la presión de honorarios a la baja  ha sido un hecho generalizado durante la última crisis y lo continúa siendo con la misma fuerza.

TABLA A
Los procesos empresariales básicos de la firma profesional

De los procesos listados a continuación, evalúa como se llevan a cabo en tu firma.

¿Cuáles crees que serán los más importantes para tus éxitos futuros?

Utiliza la siguiente puntuación:

5 = somos claramente superiores
4 = somos mejores que la media
3 = somos normales
2 = Estamos un poco por debajo de la media
1 = Somos débiles

  1. El desarrollo de formas innovadoras para solucionar los problemas del cliente.
  2. El descubrimiento de nuevas formas para rebajar los costes que comporta llevar a cabo las tareas profesionales.
  3. La recopilación de información “espontánea”sobre el trabajo y entorno del cliente.
  4. Convirtiendo temas puntuales de los clientes en una relación de negocios a largo plazo y duradera.
  5. Reuniendo continuamente información de mercado y determinando las necesidades emergentes del cliente.
  6. Generando conciencia de las propias capacidades o posibilidades en mercados importantes.
  7. Convirtiendo peticiones de información en necesidades concretas del cliente (efectividad en el proceso de ventas).
  8. Desarrollando nuevos servicios.
  9. Atrayendo nuevos profesionales con un alto potencial y una gran competencia.
  10. Formando a socios junior (formando)
  11. Preparando profesionales juniors para ser posibles socios.
  12. Enseñando a todos las habilidades y conocimientos de los socios.

¿Para cuáles de estos procesos tienes un programa concreto de inversión?

Quizás desees evaluarte a ti mismo, o a tu equipo, o a tu firma, acerca del nivel actual de cumplimiento de los mismos, y priorizar los que creas más importantes para tu futuro éxito.

Contenido reservado para miembros de Conocimiento Directivo.

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