CONOCIMIENTO DIRECTIVO
DESPACHOS PROFESIONALES (CDDP)

¿Los verdaderos KPI de marketing de un despacho profesional?

Jordi Amado Guirado

Por Jordi Amado Guirado

30 de octubre de 2019

Muchas veces nos preguntan otra manera de hacer un seguimiento y controlar nuestras actividades de marketing del despacho. ¿Realmente lo estamos haciendo bien? ¿Los indicadores (KPI) que aplicamos son correctos?

Si una firma no está desarrollando nuevas habilidades, consolidando relaciones existentes, y creando relaciones nuevas, entonces realmente está arriesgando
su futuro
David Maister

A continuación, les propondremos unos indicadores diferentes que muchas veces no se miden y que en cambio nosotros consideramos que son muy relevantes y dicen mucho acerca de nuestro marketing.

¿Qué porcentaje de tu facturación la tienes consolidada el año que viene sin hacer ningún esfuerzo?

Naturalmente, para algunas profesiones (por ejemplo, de auditoría o asesorías fiscales y laborales) es más fácil hacer una estimación que para otras, pero el ejercicio es muy útil para todas las firmas. Repasa tu lista de clientes actuales y calcula cuántos ingresos te proporcionará el año que viene.

Sí, será una estimación, pero obligando a tus profesionales responsables de cada área a contestar a esta pregunta, les obligarás a hacer reflexiones productivas sobre la fuerza de las relaciones que estableces con tus clientes: hacia dónde va el negocio del cliente, y (no coincidentemente) lo que tú y tu firma tenéis que hacer para aseguraros este flujo continuado de ingresos.

¿Cuál es tu capacidad comercial total, medida en persona/horas?

Esta pregunta sencilla, que muchas firmas no contestan, requiere solamente que cada persona implicada en el desarrollo del negocio dedique, o se le asigne, una cantidad fija (o al menos un mínimo) de tiempo no facturable, que se comprometa a dedicar a gestiones comerciales o de marketing.

CONOCIMIENTO DIRECTIVO
DESPACHOS PROFESIONALES (CDDP)
Experiencias, consejos y formación para la dirección de un despacho profesional
Saber más
Contenido reservado para miembros de Conocimiento Directivo Despachos Profesionales. Si ya eres cliente, introduce tus credenciales. ¿Deseas hacerte miembro de CDDP por 30 €/mes?

Publicado por Jordi Amado Guirado

Socio fundador y director de Amado Consultores. Licenciado en Económicas por la Universidad de Barcelona (UB). Economista miembro del Colegio de Economistas de Cataluña y del Registro de Economistas Asesores Fiscales (REAF). Lleva más de 25 años asesorando y colaborando con despachos profesionales (asesorías y firmas de abogados) y con empresas vinculadas al sector profesional (Mutuas, Compañías de Software, Editoriales, Entidades financieras, Colegios y Asociaciones profesionales). Ha escrito y publicado numerosas obras y artículos sobre gestión y dirección de despachos, en total más de 15 obras y más de 150 artículos en prensa y revistas del sector.

ARTÍCULOS POR CATEGORÍAS
licensechart-barschevron-down