MERCADO Y CLIENTES

En los despachos profesionales existe una paradoja peligrosa: cuanto más éxito ha tenido un socio o directivo gracias a su expertise, más difícil le resulta aceptar que ese conocimiento —el mismo que le ha llevado hasta donde está— se está depreciando cada día.

En el mundo de los servicios profesionales, la palabra marketing sigue generando interpretaciones diversas. Para algunos, basta con satisfacer a los clientes actuales. Para otros, lo esencial es atraer nuevos contactos. Hay quien defiende que la clave está en cultivar relaciones, mientras otros insisten en salir a conocer gente nueva.

En un entorno donde la competencia aumenta y los clientes exigen cada vez más especialización, los despachos profesionales —jurídicos, fiscales, laborales, consultores o de servicios corporativos— necesitan abrir nuevas vías de crecimiento. Una de las más infravaloradas, pero con mayor potencial, es la participación activa en ferias y eventos sectoriales. Y en España no existe un ecosistema más potente, transversal y generador de negocio que IFEMA Madrid.

En el mundo de los despachos profesionales, muchas veces la atención se centra en resolver los problemas inmediatos de los clientes: trámites, gestiones, asesorías, litigios. Sin embargo, igual que ocurre con la experiencia del empleado en las empresas, la experiencia del cliente es un factor decisivo que determina la fidelidad, la reputación y la rentabilidad del despacho.

En un entorno profesional cada vez más competitivo, los despachos que triunfan no son necesariamente los que más venden, sino los que mejor entienden a sus clientes. La paradoja es clara: los clientes sí quieren que les ofrezcamos servicios, pero no quieren que les vendamos.

En el sector de los despachos profesionales (abogados, asesores, consultores, auditores), hablar de gestión comercial sigue siendo un tabú o, en el mejor de los casos, un concepto abstracto. Durante décadas, la mentalidad predominante ha sido que “un buen servicio se vende solo” y que el boca-oreja es suficiente para garantizar el crecimiento.

En un contexto marcado por la volatilidad, la digitalización acelerada y unos clientes cada vez más exigentes, la función de marketing ya no puede limitarse a diseñar campañas creativas o posicionar marcas.

En el contexto de los despachos profesionales, medir el éxito comercial no puede limitarse a indicadores de volumen como el ingreso bruto. La verdadera eficacia del marketing se alcanza cuando se orienta hacia la calidad del trabajo captado, la rentabilidad real, y la sostenibilidad estratégica del negocio. Este artículo sintetiza los criterios clave y métricas esenciales para que un despacho profesional evalúe con rigor sus resultados comerciales.

Teniendo en cuenta que a unos despachos les interesara abordar empresas pequeñas y a otros en cambio les interesara focalizarse en medianas y grandes empresas.

En el actual entorno competitivo, los despachos profesionales buscan incentivar a sus colaboradores mediante esquemas de retribución variable. Este tipo de compensación tiene como objetivo premiar la captación de clientes, la retención de cartera y el incremento de la facturación. En este artículo exploraremos distintas fórmulas para establecer retribuciones variables a profesionales dentro de un despacho.

La retención de clientes es un factor clave para la rentabilidad de un despacho profesional. No basta con evitar que los clientes se den de baja; es necesario fidelizarlos, logrando que repitan y amplíen la contratación de servicios.