MERCADO Y CLIENTES

¿Recuerda la última vez que contrató a un arquitecto para que hiciera una mejora en su casa o departamento? ¿O la última vez que consultó a un agente de viajes buscando asesoramiento al planear un viaje? ¿O aquellas otras ocasiones, no tan felices, en las requirió el consejo de un abogado, contador, dentista o médico?

En una economía de mercado con el actual y complejo entorno económico, según propugnan las distintos expertos en economía de empresa, el sistema de precios constituye la piedra angular del sistema porque es el encargado de regular la oferta y la demanda de todo tipo de bienes y servicios; es decir que, los precios en realidad son el instrumento que permite revelar y cuantificar en términos monetarios las auténticas preferencias de los clientes.

En este artículo analizamos tres herramientas de marketing muy útiles para el sector de las asesorías. Todas ellas tienen un denominador común: son escritas y no sólo cumplen una función de marketing, sino que también suministran información a los clientes. En concreto, nos referimos a: los boletines informativos, los artículos y los libros, elaborados íntegra o parcialmente por los despachos. A continuación hablaremos de ellos.

Esta es una cuestión que cada vez más directivos nos lo preguntan y nos piden que les ayudemos. Esto es debido a que la gestión comercial es cada vez más un aspecto esencial en la dirección de una empresa que preste servicios profesionales. Ello cobra especial importancia en el actual entorno de dificultades económicas, presión en los precios de los servicios profesionales y creciente competencia en las despachos profesionales que prestan servicios de asesoría.

El término “fuerza de ventas” en el sector legal sabemos que es algo que no está bien visto. Es más, estamos convencidos que más de un abogado se rasgará las vestiduras. Sin embargo, el mercado y el entorno acaban imponiendo sus reglas implacables; por ese motivo hoy en día ya son muchos los despachos profesionales que empiezan a hablar, y sin ruborizarse, de la necesidad de disponer de una “fuerza de ventas” que sea capaz de vender sus servicios.

En este artículo planteamos una reflexión de la múltiple información de sector que entra a diario en una asesoría, y que a menudo se desaprovecha. La correcta gestión de la misma ayudará a cualquier firma a aprender de su entorno sin apenas coste adicional alguno.

Decía David H. Maister, hace más de 25 años, que el reto estratégico que se les plantea a los despachos profesionales no es tanto prever el futuro, sino asegurarse que serán capaces de adaptarse a los cambios que se van produciendo en el mercado. ¿Cuál es la situación del sector de los despachos profesionales en la actualidad?

Cada vez más las pequeñas y medianas firmas tienen que ampliar su campo de acción hacia el ámbito internacional, ya sea mediante acuerdos puntuales con despachos extranjeros, formando parte de una alianza o abriendo una sucursal, aunque esta vía es la menos probable para una pequeña firma.

Es habitual y recurrente que nos formulen la siguiente pregunta: ¿Qué acciones son las que mejor funcionan para captar nuevos clientes o nuevo negocio? En este articulo intentaremos dar una respuesta a dicha pregunta, aunque ya anticipamos que dichas fórmulas son bastantes convencionales, pero curiosamente son pocos los despachos que las utilizan de forma sistemática y planificada.

Hoy las cosas han cambiado. Según las estadísticas, el número de asesores per cápita es elevadísimo. ¿Conclusión? El cliente puede escoger, y permitirse el lugar de fijar sus condiciones y expresar sus deseos. Jamás había tenido tanta fuerza. Dentro de la gestión empresarial, son los intangibles, pues pocos son los que ignoran que la satisfacción del cliente es básica. Sólo puede captarse a través de unos servicios prestados a su gusto y a un precio más que razonable.

Cuando ya casi todos tenemos claro que puede hablarse de «venta» en el sector del asesoramiento jurídico, es importante que tengamos en cuenta algunos problemas o errores que pueden darse.

De momento el parque empresarial español sigue registrando un comportamiento negativo que se traduce en una disminución del número de compañías existentes.