MERCADO Y CLIENTES

En la mayoría de despachos profesionales existe una práctica extendida: medir la satisfacción del cliente. Se envían encuestas, se recogen valoraciones y se analizan los resultados. Sin embargo, hay un aspecto crítico que casi nunca se aborda: las expectativas del cliente.

La Encuesta Funcas 2026 sobre Pensiones y Educación Financiera deja un mensaje claro: la sociedad española está profundamente preocupada por la sostenibilidad del sistema de pensiones, pero al mismo tiempo rechaza la mayoría de las reformas necesarias para garantizarlo.

El ecosistema tecnológico español entra en 2026 en una fase de expansión sostenida, consolidación y madurez empresarial.

El sector de las oficinas de farmacia en España constituye uno de los ámbitos más estables, regulados y profesionalizados del tejido empresarial. Para un despacho profesional que aspire a crecer mediante especialización y conocimiento del cliente, se trata de un sector especialmente atractivo: atomizado, con necesidades complejas, sometido a regulación constante y con un perfil de titular altamente formado y exigente.

El primer trimestre de 2026 muestra un cambio de ritmo significativo en la dinámica empresarial y en el ecosistema de asesorías respecto al mismo periodo de 2025.

El informe Perspectivas España 2026, elaborado por KPMG en colaboración con CEOE, ofrece una radiografía muy clara del estado de ánimo empresarial en España. Con más de 1.200 directivos encuestados, el estudio permite identificar qué inquieta realmente a las empresas y qué prioridades estratégicas marcarán el rumbo de los próximos meses.

En muchos despachos profesionales existe una tendencia natural a concentrar los esfuerzos comerciales en los canales tradicionales: recomendaciones, networking sectorial, asociaciones profesionales, colegios profesionales o eventos jurídicos, fiscales.

El sector turístico español no solo destaca por su capacidad para atraer visitantes, sino también por el liderazgo internacional de sus empresas. Como señalan Alcover, Martorell y Mulet, “España es una potencia turística mundial no solo por volumen de llegadas e ingresos, sino también por la proyección internacional de su tejido empresarial turístico”. Esta doble dimensión —destino y exportador de know-how— convierte al turismo en un sector estratégico para cualquier despacho profesional que quiera especializarse o ampliar su cartera de clientes.

En el sector de las asesorías y despachos profesionales conviven todavía hoy dos maneras muy distintas de entender la captación de clientes. Por un lado, existen firmas que consideran que la actividad comercial forma parte natural de la gestión del despacho y que incluso han creado departamentos específicos para ello. Por otro, continúan existiendo despachos que confían casi exclusivamente en la reputación profesional, el boca a boca y la confianza generada con los clientes.

Dedicar tiempo y recursos a generar más negocio con los clientes actuales no solo es más rentable: es más inteligente, más rápido y sostenible para cualquier despacho profesional. La paradoja es evidente: casi todas las firmas dicen creerlo, pero muy pocas actúan en consecuencia. La reflexión que sigue busca precisamente mover a la acción, mostrando por qué el verdadero motor de crecimiento está —casi siempre— en casa.

En los despachos profesionales existe una paradoja peligrosa: cuanto más éxito ha tenido un socio o directivo gracias a su expertise, más difícil le resulta aceptar que ese conocimiento —el mismo que le ha llevado hasta donde está— se está depreciando cada día.

En el mundo de los servicios profesionales, la palabra marketing sigue generando interpretaciones diversas. Para algunos, basta con satisfacer a los clientes actuales. Para otros, lo esencial es atraer nuevos contactos. Hay quien defiende que la clave está en cultivar relaciones, mientras otros insisten en salir a conocer gente nueva.