MERCADO Y CLIENTES

En el supuesto de que una firma se haya decidido a centrar más su atención en sus propios clientes, diseñando una estrategia de fidelización, Maister propone un proceso de manegement relativamente fácil de describir y de implementar. A continuación analizaremos los pasos que deben seguirse:

En esta ocasión se trata del titular de una firma fundada hace 35 años, con una parte de su cartera de clientes tan antigua como la propia organización. Nos da su opinión y su experiencia.

Las firmas que ponen un interés especial en ayudar a sus profesionales a mejorar deberían establecer claramente la figura de un líder dentro de cada equipo o grupo de trabajo. En los momentos actuales de estancamiento y poca motivación, las firmas deberían incrementar el nivel de atención individual. No puedes manejar las emociones por los números, solamente puedes hacerlo cara a cara.

Las actividades, los servicios y la relación de los despachos profesionales con el mercado y la sociedad están regidas por las mismas leyes y normas. A raíz de la globalización de la economía, estas similitudes se han ampliado geográficamente.

¿Recuerda la última vez que contrató a un arquitecto para que hiciera una mejora en su casa o departamento? ¿O la última vez que consultó a un agente de viajes buscando asesoramiento al planear un viaje? ¿O aquellas otras ocasiones, no tan felices, en las requirió el consejo de un abogado, contador, dentista o médico?

En una economía de mercado con el actual y complejo entorno económico, según propugnan las distintos expertos en economía de empresa, el sistema de precios constituye la piedra angular del sistema porque es el encargado de regular la oferta y la demanda de todo tipo de bienes y servicios; es decir que, los precios en realidad son el instrumento que permite revelar y cuantificar en términos monetarios las auténticas preferencias de los clientes.

En este artículo analizamos tres herramientas de marketing muy útiles para el sector de las asesorías. Todas ellas tienen un denominador común: son escritas y no sólo cumplen una función de marketing, sino que también suministran información a los clientes. En concreto, nos referimos a: los boletines informativos, los artículos y los libros, elaborados íntegra o parcialmente por los despachos. A continuación hablaremos de ellos.

Esta es una cuestión que cada vez más directivos nos lo preguntan y nos piden que les ayudemos. Esto es debido a que la gestión comercial es cada vez más un aspecto esencial en la dirección de una empresa que preste servicios profesionales. Ello cobra especial importancia en el actual entorno de dificultades económicas, presión en los precios de los servicios profesionales y creciente competencia en las despachos profesionales que prestan servicios de asesoría.

El término “fuerza de ventas” en el sector legal sabemos que es algo que no está bien visto. Es más, estamos convencidos que más de un abogado se rasgará las vestiduras. Sin embargo, el mercado y el entorno acaban imponiendo sus reglas implacables; por ese motivo hoy en día ya son muchos los despachos profesionales que empiezan a hablar, y sin ruborizarse, de la necesidad de disponer de una “fuerza de ventas” que sea capaz de vender sus servicios.

En este artículo planteamos una reflexión de la múltiple información de sector que entra a diario en una asesoría, y que a menudo se desaprovecha. La correcta gestión de la misma ayudará a cualquier firma a aprender de su entorno sin apenas coste adicional alguno.

Decía David H. Maister, hace más de 25 años, que el reto estratégico que se les plantea a los despachos profesionales no es tanto prever el futuro, sino asegurarse que serán capaces de adaptarse a los cambios que se van produciendo en el mercado. ¿Cuál es la situación del sector de los despachos profesionales en la actualidad?

Cada vez más las pequeñas y medianas firmas tienen que ampliar su campo de acción hacia el ámbito internacional, ya sea mediante acuerdos puntuales con despachos extranjeros, formando parte de una alianza o abriendo una sucursal, aunque esta vía es la menos probable para una pequeña firma.