La gran asignatura pendiente de los Despachos Profesionales: la Gestión Comercial
En el sector de los despachos profesionales (abogados, asesores, consultores, auditores), hablar de gestión comercial sigue siendo un tabú o, en el mejor de los casos, un concepto abstracto. Durante décadas, la mentalidad predominante ha sido que “un buen servicio se vende solo” y que el boca-oreja es suficiente para garantizar el crecimiento.
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Sin embargo, el entorno ha cambiado drásticamente:
- Competencia más proactiva, más digital y más agresiva en su propuesta de valor.
- Clientes más informados y más sensibles al precio, que buscan rapidez y claridad.
- Administración Pública como competidor (autónomos y empresas tienen cada vez más recursos gratuitos online).
- Transformación digital acelerada y la irrupción de nuevos canales de captación (RRSS, contenidos, networking digital).
El resultado: muchos despachos viven estancados, con alta dependencia de socios para vender, sin procesos comerciales definidos y con gran variabilidad en resultados.
1. Radiografía de la carencia comercial en los Despachos profesionales
a) Falta de management
Ser un excelente técnico no convierte automáticamente a un profesional en un buen gestor. Muchos socios carecen de formación en dirección y en desarrollo de negocio, lo que provoca:
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