ACTUALIDAD Y OPORTUNIDADES

En primer lugar, al hablar de la motivación resulta imprescindible hacer una referencia obligada a la cuestión de los honorarios. Se trata de una de las cuestiones más problemática a tratar dentro de un despacho, sobre todo si estamos hablando de colaboradores, y muy especialmente de socios. ¿Dónde reside el problema?

ara indagar en la actualidad, a continuación plasmamos un breve resumen de las opiniones de 125 directivos y empresarios acerca de la relación que mantienen con sus asesores y despachos profesionales.

El estudio que hemos elaborado este año para Sage tiene una estructura similar a la del año pasado. En concreto contempla dos grandes apartados: 1º Tendencias del sector (opinión de más de 400 socios o titulares de una Asesoría); 2º Voz del cliente (opinión de más de 125 directivos o empresarios).

Esta es una pregunta que todos los directivos, año tras año, se plantean, y que todos sin excepción deberían encontrar respuesta. En definitiva es un reto de todas las organizaciones que aspiran a ser mejores y crecer. Los principios de las normas ISO9000 pueden facilitar el camino.

¿Qué se considera un cliente rentable? No es precisamente el más “grande”, sino el que con los años genera más de lo que cuesta atraerlo, convencerlo y satisfacerlo. En este caso el beneficio que genera crece con el paso del tiempo.

Recientemente, se ha demostrado en estos últimos años de crisis, muchas firmas profesionales han aplicado medidas muy duras, y con efectos a corto plazo, tales como despedir a profesionales, presionar a los que quedan, recortar al máximo los gastos, iniciado además multitud de otras acciones diseñadas para preservar los beneficios.

En esta ocasión queremos destacar algunas opiniones que nos ayudarán a reflexionar y a mejorar como directivos.

En muchas ocasiones hemos dicho que el marketing engloba no sólo aquello que tiene que ver con la publicidad o el darse a conocer, sino que tiene mucho que ver con la estrategia de una firma. Es precisamente esta razón la que hace la auditoría de marketing sea una herramienta muy útil para sentar las bases de un futuro crecimiento. Como un punto de partida.

Los valores de una firma son esenciales para dar sentido y cohesionar el esfuerzo de toda la organización para alcanzar unos mismos objetivos, tanto a corto como a largo plazo. Hacen referencia a lo que la firma quiere llegar a ser, la dimensión que desea alcanzar, así como la diferenciación que pretende conseguir.

El entorno actual exige a las organizaciones diseñar todas sus actuaciones con una orientación total hacia el cliente. La creciente competitividad y la globalización económica han traído un nuevo paradigma: el marketing relacional orientado a gestionar la lealtad de los clientes que culmina en relaciones “uno a uno” y ubica a los empleados en un lugar estratégico. Las organizaciones ya han asumido que: “es diez veces más caro captar un nuevo cliente que retener y fidelizar a los ya existentes”.

Los despachos de abogados y asesorías son factorías de conocimiento que generan contenidos útiles y valiosos para múltiples audiencias. Esto puede impactar en el negocio, la visibilidad y la marca de cada firma. Una audiencia amplia, más allá de los clientes, puede sentirse interesada por los contenidos legales, y también por la experiencia de valor que ofrecen los despachos, en los que trabajan verdaderos profesionales del conocimiento.

En este artículo se analizan las precauciones que una firma ha de tomar antes de asociarse con otra, fusionarse o aliarse estratégicamente. Sólo teniendo mucho cuidado en la selección puede alcanzarse una asociación armoniosa, y aún así, es posible que algo falle.