HABILIDADES DE ASESOR

¿Por qué se considera rentable fidelizar a los clientes? Básicamente porque la dimensión futura de un negocio viene determinada por: el número de clientes nuevos y por la vida media de los clientes actuales.

uesto que las firmas profesionales venden habilidades, talento, conocimientos y experiencia, es lógico pensar que cualquiera pueda superar a sus competidores mediante la construcción y creación de habilidades que les dé una ventaja competitiva significativa.

De un directivo esperamos que nos entregue unos resultados de negocios brillantes al final del ejercicio y que imagine cómo seguir alcanzándolos recurrentemente. Le pediremos claridad estratégica y que sea un contagio embajador de los valores corporativos. Esperará de sus responsables de departamento que asuman su responsabilidad como gestores de personas para que formen equipos motivados y de alto rendimiento.

Usualmente, tanto el titular de un despacho como los profesionales, a lo largo del ejercicio de su actividad laboral, deben enfrentarse a situaciones de carácter social para las cuales no están suficientemente preparados. Por esa razón, se hace necesario prestar especial atención al conocimiento y práctica de ciertas normas de etiqueta empresarial, especialmente en un momento tan competitivo como el de nuestra época, en el que los modales adecuados pueden convertirse en una gran ventaja competitiva.

Todos debemos aprender a dar lo mejor de nosotros mismos. Esta idea no sólo es importante para el titular de la firma, sino que también debería serlo para todos los miembros de la organización, sobre todo para los más jóvenes.

Seguidamente intentaremos elaborar una lista de puntos que consideramos son esenciales para que un director o gerente de Asesoría pueda liderar con éxito a sus equipos y clientes. Si los aplica con constancia y determinación es muy probable que consiga buenos resultados en crecimiento, rentabilidad y dirección de personas.

Las respuestas vertidas en el último estudio del Observatorio del Despacho profesional de Sage (8ª edición/abril 2016) por los directivos y empresarios indican que el valor añadido de los servicios descansa, además de en el rigor técnico del asesoramiento y la eficacia de las gestiones, en otros dos ejes fundamentales.

El adecuado y eficiente manejo del tiempo o “Time Management” es indispensable para cualquier profesional que quiera ser competitivo y eficaz. Este recurso bien utilizado puede marcar la diferencia entre el éxito y los fracasos en los negocios, empresas y profesiones.

Les invitamos a que reflexionen, respondiendo a las siguientes preguntas, con un verdadero o falso.

Al igual que ocurre con los precios de los servicios, quizás una de las cuestiones más complicadas en materia de recursos humanos y de finanzas en los despachos sea la retribución de los profesionales. Sin exagerar puede hablarse del arte de remunerar, pues son muy pocos “los artistas” que lo dominan.

Hoy en día todos tenemos claro que tan importante es estar pendientes de nuestra posición actual en el mercado, como de la imagen que tiene la competencia. En ocasiones hasta más importante. Sí, como ya hemos dicho, para posicionarse en la mente del cliente es necesario saber cómo lo está nuestra competencia; también debemos saber cual será la manera más apropiada de compararnos y diferenciarnos de ella.

Mientras años atrás el tema de la motivación de los empleados en el sector de los servicios profesionales no preocupaba, hoy las cosas cambiando mucho, y sobre todo después estos años de crisis profunda, con recortes, ajustes de plantilla. Por ese motivo actualmente la motivación y el conseguir la vinculación de los profesionales a la firma cobran una gran relevancia.