MERCADO Y CLIENTES

Cuando una asesoría se interroga acerca del papel (económico, social, funcional, etc.) que quiere desempeñar en el futuro, no debe formular proyectos en el vacío. Por el contrario, debe basarse en una estrategia que empieza desde la propia esencia de la firma. En el taller colaborativo que organizamos en Madrid el pasado 26 de febrero se plantearon las siguientes preguntas y reflexiones para innovar y cuestionarse el modelo de negocio de las asesorías.

Una organización es una unidad viva (conjunto de personas proveedor) que pretende cumplir una misión en un determinado contexto. Para ello a partir del análisis del mismo, lleva a cabo una serie de actividades (procesos) dirigidas a añadir valor a recursos propios y ajenos, transformándolos así en recursos requeridos por otras organizaciones (conjunto de personas cliente).

Además de prestar un buen asesoramiento jurídico o económico, de ganar el caso o de prevenir un posible problema, existen una serie de detalles que el asesor debe cuidar. En un sector en el que existe tanta competencia, lo que puede llegar a distinguir un profesional de otro son precisamente esas atenciones que a continuación enumeraremos.

La compra de servicios profesionales es rara vez una experiencia cómoda. La lista que hemos elaborado proporciona una variada casuística de sensaciones que habitualmente puede llegar a tener un cliente, y la mayoría no son agradables.

Todos tenemos muy claro que todos los clientes no son iguales, pues unos son más rentables que otros. Incluso, podríamos decir que el valor de cada cliente es casi único, en cuanto es distinto al resto de clientes. Pero es que, además, está demostrado que las diferencias son muy pronunciadas entre unos y otros.

Las soluciones de software CRM han venido a revolucionar las relaciones que cualquier organización establece con sus clientes. Así, en una asesoría no sólo las comunicaciones con éstos son mucho más rápidas, sino que además les conocemos mucho más, y optimizamos mejor la información que recabamos de ellos.

Servicios externalizados. España 2017; Tipos de servicios contratados por tamaño de empresa (casos). España 2017; Tipos de servicios contratados por tamaño de empresa (%). España 2017; Servicios no satisfechos por los asesores. Año 2017

En este mes elaboraremos un discurso de base, que les puede ser útil, si su firma ofrece servicios de outsourcing en el ámbito contable o administrativo.

El contacto personal entre asesor y cliente, ya sea presencial o telemático, no parece ocupar un lugar central en la estructura de relación entre ambos a juzgar por la frecuencia de los flujos comunicativos entre ambos; seguramente porque este aspecto ocupa un lugar secundario respecto al verdadero eje vertebrador de la interacción: la prestación del servicio.

En el sector empieza a visionarse que el futuro de muchos despachos pasara por saber ganarse a los nuevos emprendedores. Esto implicara saber adaptarse y ofrecer nuevos servicios que respondan a sus necesidades y que a la vez sean rentables. Sin duda, esto solo se conseguirá si los despachos son capaces de ofrecer servicios apoyándose cada vez más en las nuevas tecnologías.

En la edición anterior, los clientes de los despachos profesionales identificaron tres ejes fundamentales sobre los que descansa el valor añadido de un servicio de asesoría; a saber:

Para ofrecer un buen servicio, o incluso nos atreveríamos a decir para cualquier tipo de servicio, es importante tener muy clara la estrategia y el formato que queremos seguir y prestar.