MERCADO Y CLIENTES

El contacto personal entre asesor y cliente, ya sea presencial o telemático, no parece ocupar un lugar central en la estructura de relación entre ambos a juzgar por la frecuencia de los flujos comunicativos entre ambos; seguramente porque este aspecto ocupa un lugar secundario respecto al verdadero eje vertebrador de la interacción: la prestación del servicio.

En el sector empieza a visionarse que el futuro de muchos despachos pasara por saber ganarse a los nuevos emprendedores. Esto implicara saber adaptarse y ofrecer nuevos servicios que respondan a sus necesidades y que a la vez sean rentables. Sin duda, esto solo se conseguirá si los despachos son capaces de ofrecer servicios apoyándose cada vez más en las nuevas tecnologías.

En la edición anterior, los clientes de los despachos profesionales identificaron tres ejes fundamentales sobre los que descansa el valor añadido de un servicio de asesoría; a saber:

Para ofrecer un buen servicio, o incluso nos atreveríamos a decir para cualquier tipo de servicio, es importante tener muy clara la estrategia y el formato que queremos seguir y prestar.

Los despachos están cambiando a un ritmo frenético. Son muchos los conceptos relacionados con la actividad de una asesoría los que están evolucionando hacia parámetros diferentes. En este artículo analizaremos las claves que no sólo marcarán el futuro, sino que ya empiezan a determinar el presente dentro del sector jurídico.

El catálogo de presentación de la empresa, también denominado dossier de presentación es a menudo el primer impacto o impresión que el cliente potencial tiene de la compañía, aunque a menudo tiene otros usos, como el de presentar la compañía a un futuro colaborador o el de darla a conocer a un inversor o a un director de banco. Disponer de este material es práctica habitual en cualquier empresa, y debería serlo también para cualquier asesoría, independientemente del tamaño que tenga.

Al igual que ocurre con el resto de empresas de servicios, las asesorías deben plantearse el reto de la calidad partiendo de conceder una gran importancia a la satisfacción de sus clientes.

Cuando hablamos de la comercialización o venta de servicios jurídicos no nos estamos refiriendo sólo a la existencia de un comercial que se encarga de venderlos, sino que vamos más allá. Estamos pensando en una persona o un grupo de personas que desarrollan un conjunto de actividades y trabajos encaminados a captar clientes nuevos, reforzar la imagen de la firma y fidelizar a la clientela propia. Por tanto, más que de un comercial o un grupo de comerciales que van más o menos por libre,  preferimos hablar de un departamento comercial.

El Manual de Identidad Visual en la asesoría recoge la forma en la que se coordinan todos los elementos gráficos dentro de la asesoría. Normalmente todas las normas gráficas se recogen dentro del Manual de Identidad Visual, que en este caso formaría una parte independiente dentro del manual interno al que sólo tendrían acceso los responsables del departamento comercial y los encargados de las presentaciones de documentos.

Aunque es conocido por todos, no está de más volver a recordar y aconsejar que las relaciones entre asesor y cliente gozan, en cualquier caso, de naturaleza contractual, ya se fijen por escrito, ya oralmente, por lo que lo más conveniente, por razones de seguridad, es plasmarlas por escrito. Con la formalización por escrito de las relaciones entre asesor y cliente se evitarán, en gran medida, posibles conflictos respecto del contenido de las obligaciones de cada parte. Las relaciones entre el prestador de servicios y el cliente se ajustan, generalmente, a tres tipos contractuales que son los que estudiaremos.

Para valorar la conveniencia o efectividad de una fusión, son muchos los parámetros de evaluación que se pueden seguir, pero de todos ellos Maister destaca el de los beneficios que la nueva situación reportará a los clientes.

Son varias las cuestiones que se analizan y que pueden ayudar a los directivos del sector. Las vamos detallando a continuación.