MERCADO Y CLIENTES

Pocos despachos se han dedicado a analizar con detenimiento la composición de su cartera de clientes. Es posible que de este análisis surjan importantes sorpresas. En este artículo aportamos consejos para la definición de segmentos de clientes.

Intentaremos reflexionar y profundizar de forma práctica cómo puede una asesoría fidelizar a sus clientes, además de la importancia que tienen los empleados en este cometido.

Ya hemos dicho en más de una ocasión que el nombre de una firma no es, en absoluto, una cuestión baladí. Por el contrario, acaba convirtiéndose en un punto de referencia fundamental para los clientes actuales y los posibles clientes. Sin embargo, hay veces que por motivos determinados resulta del todo imprescindible cambiarlo. En este artículo hablaremos de ello.

Una de las tareas que más temen y que más les cuesta a los profesionales del sector es el realizar visitas comerciales. En la venta de servicios jurídicos la preparación previa a la visita tiene un peso muy importante, superior o equiparable al de la propia visita.

El primer consejo, y quizás el más importante: “Nunca olvides el primer pensamiento de un cliente cuando está ante un profesional que está intentando venderle un servicio o un proyecto: ¿Por qué estás intentando venderme algo?”

Cualquier asesoría que quiera crecer o fidelizar su cartera de clientes ha de desarrollar algún tipo de actividad comercial. Por tanto, deberá tener un “departamento comercial” más o menos estructurado, desarrollado y/o consolidado.

Una vez aceptada la posibilidad teórica y abstracta de tener un departamento comercial en una asesoría, así como la conveniencia de organizarlo dentro de la propia firma, es necesario que ésta tome conciencia (en un sentido metafórico), de lo que ofrece, de su mercado (clientes actuales y potenciales), de su competencia, además de otros aspectos, tales como la actividad.

¿Cómo prevé usted que cambiará el empleo total en su empresa en el próximo trimestre, en el inicio de 2022, en comparación con el trimestre actual?

Según conclusiones de la 12ª edición del “Barómetro del sector de los despachos profesionales” próxima a salir, se puede constatar un hecho sorprendente, que puede tildarse de anómalo, sobre todo si se compara con la tendencia existente hasta el momento.

El caso que exponemos y sus conclusiones pueden ser válidas para una gran mayoría de despachos profesionales. Un diagnóstico de la situación de nuestro despacho, es una de las etapas más importantes si queremos cambiar nuestra dinámica comercial y queremos crecer, ya que nos permitirá dar respuesta a la pregunta: ¿Dónde estamos?, siendo el paso previo para poder saber que tenemos que hacer para cumplir los objetivos comerciales que nos hemos propuesto.

¿Qué es clave hacer para tener éxito en la atracción de clientes a través de las redes sociales? Y lo que es más importante, ¿qué errores debes evitar?

La gestión comercial es cada vez más un aspecto esencial en la dirección de un despacho profesional que preste servicios de asesoría o de gestión. Ello cobra especial importancia en el actual entorno de dificultades económicas post COVID, presión en los precios de los servicios profesionales y creciente competencia en las empresas que prestan servicios profesionales.