Quiero empezar esta nota con una predicción: la mayoría de despachos profesionales están preparados para volver a la normalidad, sin embargo tengo mis dudas si estarán preparados para afrontar el crecimiento.
Esta cuestión va a ser critica después del periodo de confinamiento y desescalada, pues es muy probable que se produzca una perdida significativa de clientes o facturación entre un 10% y un 20%.
Si se produce esta situación, la pregunta es la siguiente: ¿mi despacho estará preparado para crecer con porcentajes de 2 dígitos?
Apunto una serie de recomendaciones para el día después del COVID-19, que pueden ser aplicables a cualquier firma independientemente de su tamaño, solo se necesitaran directivos proactivos y con visión empresarial;
Habla con tu equipo
- Fomenta la comunicación interna para unir a tu equipo. Define criterios y objetivos claros, es muy importante que todo el personal reme en la misma dirección
- Crea un mecanismo de intercambio de opiniones para poder sacar ideas y nuevas oportunidades o iniciativas, para aquellos clientes o sectores más necesitados que necesitan ayudas. Todos los canales, puntos de contacto y contenidos pueden ser relevantes.
Analiza tu cartera de clientes y elabora un Plan
Hagamos un análisis a fondo de nuestra cartera de clientes después del confinamiento. Efectuemos un seguimiento de todos ellos de forma segmentada, por sectores, o por grupos, preguntémosle que necesitan, en qué situación están, que les preocupa. Monitoricemos esa información para ser más relevantes y para estar mejor conectadas con todos ellos.
Examina tu forma de vender y comunicar
Todos los despachos sin excepción, tanto los que ya eran proactivos comercialmente como los que no lo son, van a tener que revisar y chequear su forma de vender y comunicar, pues el mercado después del confinamiento será diferente.
Hagamos una auditoria a cuestiones tales como:
- Canales de venta
- Página web
- Redes sociales
- Boletines y circulares
- Material para presentaciones
- Nuestra base de contactos potenciales
- ¿Como generamos oportunidades?
- ¿Quiénes se responsabilizarán de vender?
Elabora un plan de acción comercial dirigido a captar nuevos clientes
Si ya sabes cómo se ha visto afectada tu cartera de clientes. Establece una serie de acciones y unos objetivos e intenta cumplirlos. Define y clarifica que tipo de cliente quieres captar, tamaño y sector.
Explica el Plan a todo el personal varias veces, y mantenles informados de su evolución.
Identifica nuevas oportunidades de relacionarte con los clientes apoyándote en la asesoría online o en la estrategia digital
Se ha demostrado durante el COVID-19 que es posible el teletrabajo y el relacionarse con los clientes a distancia sin que sea el final de mundo. Si queremos potenciar nuestra propuesta de servicios en el entorno digital primero tendremos que preguntarnos si nuestros servicios y nuestra experiencia cliente deben actualizarse o renovarse, y están adaptados a dicho entorno digital (web, extranet). Este último punto es y será crítico para crecer. Aquellas firmas que lo ignoren partirán en desventaja.
Empieza la cuenta atrás para volver a la normalidad y al crecimiento.
¡Mucha fuerza y mucha ambición!
Marketing y Comunicación
