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Expansión geográfica como estrategia de crecimiento

Últimamente, y de forma recurrente, estoy viendo que determinados despachos de características similares al nuestro, están abriendo delegación en Madrid, y algunos incluso también en otras grandes capitales de España. Nosotros somos una firma …

por | 9 diciembre, 2020

PROBLEMÁTICA

Últimamente, y de forma recurrente, estoy viendo que determinados despachos de características similares al nuestro, están abriendo delegación en Madrid, y algunos incluso también en otras grandes capitales de España. Nosotros somos una firma de abogados del País Vasco de tamaño mediano, con un equipo de más de 20 profesionales. Hasta la fecha hemos acompañado a nuestros clientes en sus planes de crecimiento por España, a veces prestando el servicio directamente, y en otros casos a través de acuerdos o alianzas con otros despachos de la zona. En estos momentos nos estamos planteando por primera vez abrir una oficina en Madrid, aunque el volumen de negocio generado fuera del País Vasco es todavía muy pequeño, queremos intentarlo. Agradeceríamos tener una opinión, teniendo en cuenta su experiencia en el sector.

RESPUESTA

El buscar nuevos mercados geográficos es sin duda una fórmula para intentar crecer más. Es importante y fundamental, antes de acometer una inversión de estas características, analizar a fondo el nuevo mercado en el que queremos desplegar y ofrecer nuestros servicios, para ello es recomendable disponer de un estudio de mercado donde se analice el número de clientes potenciales de la zona (número y tipología de clientes de la zona, competencia, etc.) y finalmente disponer de un plan de negocio, donde tengamos detallado las acciones e inversiones a realizar, calendario y previsión de ingresos. Esta decisión normalmente se suele tomar cuando se ha visto que el crecimiento en nuestra zona de influencia ha alcanzado su techo y se observa que en el futuro  será muy costoso crecer más, y algunas veces también viene motivado porque determinados clientes te empujan a seguirlos, cuyo volumen de negocio derivado de esos clientes ya justifica por sí mismo invertir en una nueva delegación, o quizás todavía no, pero a medio plazo se ve viable.

Plan de actuación e inversión muy planificado

La ampliación de nuevos mercados geográficos apoyándose en la oferta de servicios existentes, también tiene sus riesgos que conviene prever y minimizar. Puede generar ciertos riesgos como por ejemplo incremento excesivo de costes, pérdida de calidad y/o dificultades de penetración por la falta de adaptación de los servicios ofrecidos a las diferencias existentes entre ambos mercados (ejemplos, precios, mentalidad del cliente..etc.).

En resumen, la expansión geográfica es sin duda una fórmula de crecimiento utilizada por muchos despachos, pero cuyo retorno y rentabilidad económica siempre se ha conseguido, salvo excepciones, en el medio plazo (recuperación de la inversión en un periodo de entre 3 años a 5 años). Para cualquier despacho mediano-grande tener presencia en Madrid es casi una obligación, pero conviene previamente apoyarse en un plan de actuación/inversión muy planificado y realista. Otra cuestión clave es encontrar al profesional que debe liderar el proyecto de implantación y sobre el que tiene que construirse y crear un equipo solvente y eficaz profesionalmente. Muchos proyectos de implantación en Madrid han fracasado porque no se ha encontrado el profesional idóneo.

Adquirir o integrar un despacho de la zona

Otra vía que algunos despachos han utilizado para implantarse en una determinada capital o ámbito geográfico, ha sido integrando o comprando a otro despacho de dicha zona. Esta vía lógicamente es muy rápida, pues desde el primer día ya se dispone de una cartera de clientes y de un equipo o estructura de profesionales operativa. No obstante, conviene también destacar que este camino tiene sus sombras y riesgos, aparentemente es muy rápido, pero los riesgos de pérdida de clientes o fuga de profesionales son elevados, y se debe intentar minimizarlos. Conviene acertar con el despacho a integrar y planificar muy bien todo el periodo de transición con los vendedores.

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Jordi Amado Guirado
Socio fundador y director de Amado Consultores. Licenciado en Económicas por la Universidad de Barcelona (UB). Economista miembro del Colegio de Economistas de Cataluña y del Registro de Economistas Asesores Fiscales (REAF). Lleva más de 25 años asesorando y colaborando con despachos profesionales (asesorías y firmas de abogados) y con empresas vinculadas al sector profesional (Mutuas, Compañías de Software, Editoriales, Entidades financieras, Colegios y Asociaciones profesionales). Ha escrito y publicado numerosas obras y artículos sobre gestión y dirección de despachos, en total más de 15 obras y más de 150 artículos en prensa y revistas del sector.
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