MARKETING Y COMUNICACIÓN →

Fidelizar es alargar la vida media de los clientes

¿Por qué se considera rentable fidelizar a los clientes? Básicamente porque la dimensión futura de un negocio viene determinada por: el número de clientes nuevos y por la vida media de los clientes actuales.

por | 14 noviembre, 2022

Cliente feliz
Así, si un despacho profesional consigue 25 nuevos clientes en un año y la vida media del cliente se sitúa en ocho años, la gestión del ejercicio equivale a una futura de 200 clientes. Como vemos, crecer no es sólo una cuestión de obtener muchos nuevos clientes, también implica fidelizar a los existentes.

¿Cómo puede alargarse la vida media de los clientes?

Mediante dos estrategias:

  1. Haciendo que para el cliente sea caro cambiar de asesor.
  2. Buscando la satisfacción del cliente a toda costa.

Motivos para desear la fidelización de los clientes hay muchos. Por interesante, nosotros destacaremos los que apunta Iván Carrascal que habla, de forma metafórica, de “seis cables de alta tensión” que conectan la fidelización de los clientes con la rentabilidad de las empresas.

Conectores para rentabilizar la fidelización

  1. Las ventas de repetición: el despacho profesional debe conseguir que el cliente de un servicio vuelva a serlo en un futuro.
  2. Las ventas cruzadas: tienen lugar cuando un despacho profesional consigue vender al usuario de un servicio otros relacionados o no con el primero. Para preservar su fidelidad, el despacho profesional no sólo debe vincular al cliente a la marca a través de un buen servicio, sino que tendría que adelantarse a sus necesidades que van variando con el tiempo.
  3. Los procesos de referencia: son las recomendaciones que los clientes actuales hacen a los potenciales, sobre un servicio que han utilizado, o del cual han oído hablar bien. La firma puede potenciarlos dando al cliente la máxima información sobre los servicios, para que “puedan venderlos mejor”, aunque sea de forma indirecta.
  4. El sobreprecio. normalmente, un cliente fidelizado está dispuesto a pagar más por un servicio que garantiza el cumplimiento de sus expectativas, cubriendo sus necesidades de lealtad y confianza, que por otro más barato pero desconocido.
  5. La reducción de los costes de servir: cuanto más tiempo haya estado un cliente en contacto con el despacho profesional, menor coste puede suponer su atención, ya que conocerá el proceso y necesitará menos ayuda.
  6. La reducción de costes de adquisición de clientes: los costes de adquisición de clientes son los que un despacho profesional debe invertir en interesar al mercado en sus servicios y en vender a los clientes que han respondido a ese interés.

No nos olvidemos de los costes de gestión de la fidelización de clientes

Ya que estamos hablando en términos de rentabilidad, sería poco equilibrado finalizar este apartado sin hablar de los costes de la fidelización, porque los hay.

De forma esquemática podemos hablar de dos tipos:

  1. Los relacionados con el soporte administrativo necesario para conocer el perfil de los clientes y establecer una comunicación con ellos.
  2. Los relacionados con la recuperación de clientes descontentos, que abarcan las inversiones en formación del personal, un tiempo de proceso y una serie de atenciones extras con los clientes.

En definitiva, fidelizar a los clientes y no perderlos implica también unos costes de mantenimiento y de gestión.

La creación y lanzamiento de un nuevo servicio de asesoramiento o gestión

La creación y lanzamiento de un nuevo servicio de asesoramiento o gestión

En el sector del asesoramiento jurídico y economico es difícil que una firma destaque con respecto a otra por el tipo de servicios que ofrece. Sí es cierto que siempre hay una firma que ha sido la primera en ofrecer un servicio determinado, pero con el tiempo deja de ser la única. De todos modos, si queremos distinguirnos por la forma de ofrecer un servicio, es importante conocer cuál es el ciclo de su vida.

PROGRAMA DE DIRECCIÓN COMERCIAL PARA DESPACHOS PROFESIONALES

CURSO ONLINE. ¿Cómo pueden los despachos profesionales recuperar la senda del crecimiento en la era de la aceleración digital y en un mercado con dificultades económicas?

Más información →

PRÓXIMOS EVENTOS

diciembre

13dic10:30 am12:00 pmWebinarONLINELas oportunidades de la nueva Ley de StartupsCLIENTES: 45 € + IVA - NO CLIENTES: 55 € + IVA

15dic10:30 am12:00 pmWebinarONLINERevisión de la política de salarios para el 2023 - 2ª SesiónCLIENTES: 70 € + IVA - NO CLIENTES: 85 € + IVA

20dic10:30 am12:00 pmWebinarONLINECausas de disolución obligatoria tras la reforma de la Ley Concursal. Algunas reflexiones y consejosCLIENTES: 45 € + IVA - NO CLIENTES: 55 € + IVA

enero

11ene10:30 am12:00 pmWebinarONLINEAspectos más importantes del cierre fiscal y contable 2022CLIENTES: 45 € + IVA - NO CLIENTES: 55 € + IVA

18ene10:00 am2:00 pmWebinarONLINEModalidades de jubilaciónCLIENTES: 95 € + IVA - NO CLIENTES: 115 € + IVA

25ene10:30 am12:30 pmWebinarONLINELa reforma de autonómos y la conexión seguridad social-agencia tributariaCLIENTES: 45 € + IVA - NO CLIENTES: 55 € + IVA

febrero

07feb10:00 am2:00 pmProfundizando en las Novedades Fiscales 2023CLIENTES: 145 € + IVA - NO CLIENTES: 180 € + IVA

15feb10:00 am2:00 pmWebinarONLINENovedades Fiscales 2023CLIENTES: 95 € + IVA - NO CLIENTES: 115 € + IVA

23feb10:00 am2:00 pmWebinarONLINENovedades laborales y de Seguridad Social LPGE 2023. Otras modificaciones legislativasCLIENTES: 95 € + IVA - NO CLIENTES: 115 € + IVA

marzo

08mar10:00 am2:00 pmWebinarONLINEContratos de trabajo vigentes. Especial referencia a los fijos discontinuos e indefinido adscrito a obra de construcciónCLIENTES: 95 € + IVA - NO CLIENTES: 115 € + IVA

Jordi Amado Guirado
Socio fundador y director de Amado Consultores. Licenciado en Económicas por la Universidad de Barcelona (UB). Economista miembro del Colegio de Economistas de Cataluña y del Registro de Economistas Asesores Fiscales (REAF). Lleva más de 25 años asesorando y colaborando con despachos profesionales (asesorías y firmas de abogados) y con empresas vinculadas al sector profesional (Mutuas, Compañías de Software, Editoriales, Entidades financieras, Colegios y Asociaciones profesionales). Ha escrito y publicado numerosas obras y artículos sobre gestión y dirección de despachos, en total más de 15 obras y más de 150 artículos en prensa y revistas del sector.
Abrir chat
1
Bienvenido/a a Amado Consultores. ¿En qué podemos ayudarte?