Emprendiendo en el sector de los despachos profesionales

Ya sea porque el profesional está cansado de trabajar para una gran firma, y también porque ya cuenta con una pequeña cartera de clientes que lo seguirían, lo cierto es que hay momentos en que el profesional tiene necesidad de crear un despacho propio.

En ese caso, lo primero que recomendamos es plantearse las siguientes preguntas; ¿Desea emprender un negocio bajo un modelo empresarial? Si la respuesta es afirmativa, en ese caso la segunda pregunta es la siguiente; ¿Tiene un plan de empresa? Si no lo tiene, su negocio no es más que un sueño. Los bancos y las instituciones de crédito examinan con lupa los planes de empresa antes de tomar la decisión de prestar su dinero. Un plan de empresa incluye los criterios fundamentales que, con sus futuros colaboradores o empleados, aplicará para lograr sus objetivos. Además, le sirve para establecer las prioridades de actuación o las acciones que se deben evitar. No deje de elaborar un plan en el que detalle sus objetivos, la previsión de costes, un plan de comercialización y una estrategia de salida. Los planes deben incluir los pasos hacia el éxito y los indicadores para evaluar tal éxito.

• Nos ayuda a pensar en la idea de negocio de forma racional. Nada mejor que un lápiz y un papel para recapacitar sobre el posible éxito de un proyecto.
• Establece un calendario de trabajo, creando prioridades, metas y fases para ejecutar el proyecto.
• Es una forma de evaluar la idea antes de llevarla a cabo. Puede encontrar lagunas, problemas o fases críticas que sin este documento no habría detectado.
• Es la herramienta fundamental para encontrar socios o inversores para nuestro proyecto. Un plan de negocio profesional es la mejor forma de vender una idea, ya sea a futuros socios, inversores o entidades financieras.
• Establece un canal de comunicación muy eficaz entre las distintas partes (ya sean personas o entidades) que participan en el desarrollo de la idea o del proyecto.
• Es la guía que utilizaremos en los primeros pasos de vida de la empresa, ayudándonos en la toma de decisiones y el análisis de los pasos y acciones realizadas.

Guión para la redacción del Plan de Empresa

He aquí un sencillo esquema de los aspectos básicos que debe contener un buen plan de empresa de una firma:

Consideraciones previas

• Redactemos el plan pensando que lo leerán personas ajenas al proyecto y que, posiblemente, desconocen el mercado y el producto o servicio a desarrollar.
• Tratemos de responder cinco cuestiones básicas: dónde queremos ir, qué riesgos asumimos, por qué ahora es el momento de desarrollar la idea, qué recursos son necesarios y qué recompensas obtendremos.
• Por último, piense como un inversor. A la vista de su plan de negocio, ¿realmente invertiría todos sus ahorros (si dispusiera de ellos) en su propia idea?

Introducción

Este capítulo debe resumir en pocas líneas el proyecto que más adelante vamos a desarrollar paso a paso, así como conocer el equipo humano que está detrás del proyecto y qué formación o experiencia aportan para garantizar su éxito. Hay que tener en cuenta que lo que da consistencia a un proyecto, más que las ideas, son las personas. Una misma idea, en manos distintas puede ser un éxito o un rotundo fracaso. Sólo hay que mirar alrededor y ver por qué algunos servicios, siendo exactamente iguales en su concepto, triunfan más que otros. Deben tenerse en cuenta las barreras de entrada y salida: aquellos conceptos que pueden impedir o facilitar a otras firmas y a nuestro proyecto, entrar o salir en un determinado mercado.

Análisis D.A.F.O.

Trata de detectar, en la fase previa a la ejecución de la idea en forma de empresa, si nuestro proyecto puede ser viable. Se basa en cuatro conceptos que analizan el entorno (amenazas y oportunidades) y la situación interna de la empresa (fortalezas y debilidades):

Análisis del mercado y del público objetivo: determinará las amenazas y oportunidades del entorno y el mercado, estudiando conceptos tales como datos socio económicos y demográficos, índices de crecimiento del PIB, inflación, niveles de renta, tipos de interés, hábitos de consumo, demanda potencial, necesidades no satisfechas, segmentos de mercado, competidores, productos sustitutivos existentes o de posible aparición, poder de negociación con proveedores y clientes, grado de dependencia hacia los mismos, etc.

Análisis de la situación interna: nos dirá las fortalezas y debilidades que tiene nuestro proyecto; para ello nos basaremos en conceptos tales como estrategia que tiene la empresa, recursos humanos (preparación e integración en la empresa), saber hacer propio y adquirido, imagen frente al exterior, análisis de nuestro marketing mix (producto, precio, promoción, comunicación, distribución).

El objetivo final es confeccionar un diagnóstico sobre nuestro proyecto o empresa –depende del grado de desarrollo de la idea– y de esta forma realizar las correcciones que nos ayuden a llevar nuestra idea hacia el éxito empresarial.

El servicio

• Aportar, si es posible, un prototipo o modelo del servicio a desarrollar. Si es un servicio, un gráfico de su funcionamiento y sus fases hasta llegar al cliente.
• Definir claramente componentes del mismo (diseño, propuesta de valor, marca, etc.), necesidades para su elaboración, tanto internas (proceso de desarrollo) como externas (necesidades de información, formación, posibles alianzas, competencia etc.).
• Necesidades de protección legal, si se ha realizado algún tipo de investigación sobre este tema, si existen modelos ya en el mercado similares.
• ¿Existe innovación? La innovación debe plantearse como una forma de crear ventajas competitivas y permitir el crecimiento sostenido del despacho.

El plan de marketing

Consideraciones previas al plan de marketing:

• La competencia actual en todos los sectores de la economía, la facilidad para obtener la información necesaria a todos los niveles, el acceso generalizado a fuentes de financiación, etc. han provocado que el marketing y sus componentes se configuren como uno de los elementos principales a tener en cuenta en el análisis de viabilidad de un proyecto empresarial.
• Es necesario ser innovadores, conocer con profundidad las nuevas costumbres sociales para adecuar nuestra estrategia al mercado potencial de nuestros productos o servicios y, en determinados casos, si no existe la demanda, tener la suficiente imaginación para crearla.
• Debe tenerse en cuenta que una estrategia correcta de marketing puede posicionar nuestra empresa en un nivel que cree tales barreras de entrada para la competencia que nos permita seguir innovando e invirtiendo y llevar al resto de empresas siempre a remolque de nuestras decisiones empresariales.
• Ha de planificarse este apartado no como nos gusta a nosotros ver el servicio que hemos ideado, sino como le gusta al mercado potencial que tiene nuestro proyecto.

Requisitos del plan de marketing

• Debe estar adecuado a la estrategia global de la firma.
• Cuantificable, revisable y, sobre todo, práctico y que se pueda llevar a la realidad.
• Debe tener metas alcanzables.

Ventajas de preparar un plan de marketing

• Es un elemento de conexión para no perderse y tener una hoja de ruta.
• Permite detectar nuevas oportunidades de negocio para la firma.
• Es una herramienta de control interno del mercado potencial: posibilidades reales del mercado, estudios estadísticos que existan de nuestro mercado potencial, aportar investigaciones de campo realizadas por los promotores (encuestas, pruebas de mercado, etc.) segmentar claramente nuestros tipos de clientes y asignar a cada tipo de cliente los productos / servicios que fabrique / comercialice nuestra empresa. Es muy útil construir lo que se denomina cartera de negocios de nuestro proyecto, ya que facilitará realizar las siguientes tareas:
  •  Definir los tipos de clientes y sectores a los que nos dirigimos
  •  Personalizar las acciones de marketing de la firma
  •  Poder tomar medidas concretas en función del comportamiento de cada mercado o sector

La estrategia aplicada al marketing se define a través de las cuatro P: Precio, Producto(servicio), Distribución y Promoción

La elección de una estrategia adecuada es la base del éxito no sólo en el apartado de marketing, sino también en el desarrollo de la firma. La estrategia elegida (de calidad, costes, innovación, diversificación, etc.) debe impregnar todas las actividades de la firma, para trabajar de forma coherente y que la firma se mueva en una misma dirección.