DONDE PONER EL FOCO

En todos los estudios realizados sobre el sector detectamos que la mayoría de los directivos del sector, mas del 70%, manifiestan que no miden, ni evalúan la satisfacción de sus clientes.

Generalizar las opiniones de los clientes de los despachos de asesoramiento respecto a los motivos que les inducen a preferir una u otra firma es del todo imposible, no obstante intentaremos aportar algunas reflexiones sacadas de nuestros estudios de investigación.

Probablemente la mayoría de directivos en estas fechas del año han estado inmersos planificando el año, fijando objetivos de la firma y estableciendo objetivos individuales a los profesionales de la firma. Esta tarea no servirá de nada si no aseguramos la ejecución de nuestra estrategia para conseguir alcanzar los resultados previstos.

Hoy en día ya nadie discute que la actividad comercial y el crecimiento son objetivos prioritarios de todo directivo que dirija una firma profesional. Unas preguntas y reflexiones que ayudan a poner foco en la necesidad de aprender a vender son las siguientes: ¿Necesito aumentar mi cifra de facturación? ¿Estoy dispuesto a invertir en la gestión comercial y recoger frutos a medio y largo plazo? ¿Tanto yo como mi organización estamos preparados para asimilar lo que comporta “la presión” de un equipo o departamento comercial?

Ante el reto de iniciar un nuevo año, nos gustaría, muy modestamente, darles algunos consejos basadas en las lecciones y experiencias que nuestros clientes nos han facilitado y/o aportado.

Muchas veces nos preguntan; ¿qué tengo que hacer para que mi despacho funcione como una organización autónoma capaz de asumir retos y crecer? Desde nuestro punto de vista y experiencia es una cuestión de liderazgo y de saber dirigir personas.

Aunque seamos un pequeño despacho, y a pesar de que la falta de tiempo nos obligue a improvisar para ir solucionando problemas sobre la marcha, no tenemos excusa para no planificar y pensar en la gestión y dirección de las personas que trabajan en nuestra firma.

En la mayoría de sectores (hoteles, taxis, telefonía, música, muebles, prensa, editoriales, librerías, informática, comercio…), en los últimos quince o veinte años, los modelos de negocio han cambiado y continuaran cambiando. En el sector de los despachos profesionales aparentemente, si se observa solo la superficie, el modelo de negocio continúa igual, pero ¿es realmente cierto?

Actualmente la mayoría de directivos del sector cuando visionan el futuro de sus organizaciones, la percepción que tienen es la de imprevisibilidad e incerteza, tanto en lo que respecta a su entorno como en lo que respecta al futuro en general.

Imaginemos un disco enorme, pesado, de metal macizo y montado horizontalmente sobre un eje y con un peso de más de dos mil kilos. Imaginemos que tenemos que conseguir que el disco gire alrededor del eje lo más rápidamente posible y durante el mayor tiempo posible.

El año 2017, en general, fue bueno para la mayoría de empresas y despachos. El 2018 todavía puede ser mejor pues hasta la fecha todos los indicadores económicos apuntan a que será un buen año.

Lo que escribiremos a continuación sobre la innovación, está sacado de la opinión de 25 directivos del sector, que se reunieron para debatir acerca del futuro de sus despachos y sobre la innovación. No hemos querido interpretarlo, ni darle forma. Tan solo lo hemos ordenado por grandes conceptos, y seguidamente hemos intentado recoger la opinión literal de todos ellos. Por ese motivo lo hemos titulado el mapa mental de la innovación en los despachos profesionales.