DONDE PONER EL FOCO

Decía Bill Gates, hace ya unos cuantos años, que el secreto del éxito en los negocios está en detectar hacia dónde va el mundo y llegar ahí el primero. No cabe ninguna duda que él tuvo ese don, y que lo aplicó con muy buenos resultados.

Hoy en día el sector, cada vez más son los directivos que se dan cuenta que poner foco en servicios que no están valorados, como son los servicios generalistas de puro trámite o gestión, donde existe mucha competencia, con toda seguridad conducirán a sus firmas a un callejón sin salida.

Asistí el mes pasado como invitado a unas jornadas directivas organizadas precisamente por un cliente de nuestra firma, donde uno de los ponentes explicaba la importancia de tener claros los objetivos de una empresa, y ponía varios ejemplos vividos. Intentaré explicar las principales conclusiones o ideas fuerza.

La mayoría de las firmas tienen su propia misión y estrategia, y todas insisten en hablar del servicio al cliente, del trabajo en equipo, y de su objetivo de llegar a tener el mejor clima de trabajo.

Para esta época del año cada vez más directivos del sector nos preguntan: ¿como debería enfocarse el 2016? Y yo les respondo (por cierto cada vez más convencido) que lo más importante, lo que realmente será clave, será tener estrategias para el futuro.

“En los próximos años solo tendrán éxito los despachos profesionales que estén dirigidos por profesionales con visión y formación directiva”

En este artículo les presentamos un resumen de las ideas de David Maister sobre la estructura general de las empresas de servicios profesionales, así como de las herramientas que tiene para encontrar su equilibrio.

n papel crucial en la creación de una organización dinámica y preparada para ganar el futuro lo juega la actitud de sus socios y directivos, tanto a nivel de firma como de equipos de trabajo. Pueden facilitar el cambio, o crear barreras frente a él.

Esta es una pregunta que cada vez más los directivos de los despachos le dan mucha importancia, y que todos sin excepción, deberíamos formularnos periódicamente.

¿Qué significa para un despacho tener unos valores, conocimientos y metodologías que superen el talento individual de sus profesionales? ¿Qué puede hacer una firma para ayudar a un profesional a ser mejor de lo que sería si trabajara para un competidor medianamente posicionado? Estas son preguntas que todo directivo de un despacho profesional debería hacerse de vez en cuando.

Cuando trabajamos con socios o directivos de un despacho profesional, y les preguntamos cómo miden sus acciones de marketing, la mayoría nos suelen responder aportando exclusivamente datos de crecimiento en facturación; “hemos crecido un 5% o un 12%. Nos ha ido bien…”. En principio, no cabe duda que es un buen indicador, sin embargo en estos últimos años, nos hemos dado cuenta que cada vez es más importante tener en cuenta otros factores, tan o más importantes que la cifra de ingresos. Nos estamos refiriendo a medir si estamos consiguiendo mejores trabajos o mejores clientes, y no simplemente más trabajo o nuevos clientes.

Las acciones que pueden realizarse son muchas y variadas, pero como es lógico, en cada despacho mandan sus circunstancias y recursos disponibles. Lógicamente no vamos a ponernos a realizar acciones muy costosas y espectaculares si no estamos seguros del retorno y del grado de aceptación que van a tener por parte de nuestros clientes.