HABILIDADES DE ASESOR

Los clientes valoran sobre todo una conectividad constante con el asesor que le permita un acceso ilimitado a la información de la propia empresa y, a poder ser, canales de comunicación que permitan contactar con algún miembro del equipo asesor en todo momento.

La programación del tiempo propio debe convertirse en una actividad normal y permanente. Para ello existen una serie de principios de comportamiento sobre los que podemos trabajar, con el fin de conseguir mejoras en nuestra eficiencia y capacidad profesional.

Todo está cambiando en el sector del asesoramiento, todo. Y sin lugar a dudas esto acaba afectando al perfil de profesional que buscan las firmas.

Según Avelina Barja, abogada, la ampliación de servicios, a la que en los tiempos que corren se han visto obligados muchos despachos de abogados, con la incorporación de especialistas en las distintas ramas del derecho para poder ofrecer un servicio multidisciplinar de calidad que pueda competir con las grandes firmas tradicionales y los despachos extranjeros que desde hace unos años han empezado a desembarcar en nuestro territorio, ha llevado a la aparición de nuevas formas de colaboración y asociación entre letrados y profesionales del mundo del derecho.

En las asesorías, sin tener conciencia de ello, a menudo se desaprovecha demasiado el tiempo. Mientras que hay tareas en las que se dedica mucho tiempo, en otras se invierte muy poco (por ejemplo, a un ejercicio tan sano como es pensar).

Cada vez se le exige más al nuevo profesional que quiere incorporarse a una firma, y cada vez existe una mayor competencia entre los despachos a la hora de captar nuevo personal. Ya no son suficientes los clásicos sistemas de selección.

Una vez se ha decidido que es preciso buscar un asesoramiento profesional, el potencial cliente emprende la búsqueda del despacho que mejor pueda solventar su problema. Ante la gran oferta de firmas profesionales y asesorías, el cliente debe determinar aquellos que son más acordes con sus expectativas. En principio, lo más fácil es pensar que buscará el mejor, pero claro, ¿qué se entiende por mejor? Cada uno tendrá sus criterios y varemos.

Los despachos profesionales, a medida que van creciendo o que consolidan su actividad, pueden ver cómo aumenta la complejidad de la comunicación y de la gestión de la información en su organización. No es de recibo decir que cuantas más personas trabajan en un despacho, se producen más mensajes, más información y más conocimientos que compartir. A esta realidad se le suma que el profesional cada vez trabaja menos «aislado» y ejerce sus funciones en equipo o con parte del trabajo de otros miembros del despacho.

En esta ocasión analizamos la conveniencia de trabajar con objetivos, no sólo a nivel global de toda la firma sino también a nivel individual de cada trabajador. Además de ser una buena forma de avanzar sobre éxitos concretos, y de no desviarse de un camino previamente marcado, es un modo de trabajar que motiva a los empleados y colaboradores.

Los principales canales de comunicación continua siendo el correo electrónico y el teléfono; todo ello en detrimento de las visitas presenciales, ya sean en la sede del asesor, ya sean en la sede del propio cliente.

En un entorno de despachos profesionales, no podemos dejar de comentar ni que fuera brevemente las especiales características que se dan en los servicios. La característica fundamental es que el servicio se presta en tiempo real y consecuentemente no admite ningún tipo de control; es necesario hacerlo bien a la primera.

¿Por qué se considera rentable fidelizar a los clientes? Básicamente porque la dimensión futura de un negocio viene determinada por: el número de clientes nuevos y por la vida media de los clientes actuales.