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El gran objetivo de los despachos profesionales en el 2014: descifrar lo que quiere el cliente y su entorno

Las grandes firmas profesionales, y también algunas medianas, están invirtiendo cada vez más dinero y recursos en implantar sistemas de innovación que permitan reinventar servicios y que a la vez les ayuden a anticiparse a las necesidades de sus clientes y del mercado. Al final todo gira alrededor de las siguientes cuatro o cinco preguntas “mágicas”: ¿Qué quieren nuestros clientes? ¿Cómo quieren relacionarse con nuestro despacho y con nuestros profesionales? ¿Nuestro entorno y nuestro mercado, hacia dónde evoluciona? ¿Cómo nos ven nuestros clientes? o lo que es lo mismo, ¿por qué trabajan con nosotros.

por | 31 enero, 2014

Decimos que son preguntas mágicas, porque muchas veces conocer las respuestas implica mucho esfuerzo y muchos años de dedicación en orientar nuestro negocio hacia dichas recomendaciones o necesidades que nos plantean nuestros clientes. Hace años, todos en el sector, prácticamente sin excepciones, nos atrevíamos a afirmar que sabíamos lo que querían nuestros clientes. Hoy en día la situación ha dado un giro de 360º, pues la crisis económica y la globalización lo ha cambiado todo. Las reglas de juego de antaño de poco sirven, de ahí viene que las grandes firmas inviertan en formación para orientar a sus directivos hacia la innovación, apoyándose en consultores o formadores que nada saben del sector, pero que en cambio son especialistas en otros campos (redes sociales, tendencias de consumo, nuevas tecnologías, marketing..etc.). Se buscan otras opiniones y experiencias rupturistas que ayuden a ver nuestro negocio y nuestros servicios de otro modo.

Muchos pensarán, sobre todo si somos un pequeño despacho, que esto no va con nosotros. Sin embargo creo que seria un error ignorar esta reflexión o tendencia. Hoy más que nunca animo a todos los socios o titulares de un despacho profesional, sea pequeño o grande, a que se vuelquen en intentar descifrar lo que quieren sus clientes y su entorno. Así pues salgamos de nuestros despachos, hablemos con muchos clientes, hagamos un esfuerzo por comprenderlos y, sobre todo, observemos el contexto en el que utilizan nuestros servicios, y observemos cómo lo hacen. Finalmente, anote este objetivo en una hoja y fírmela; “Gran objetivo del 2014; Descifrar qué quieren nuestros clientes. Realizar cada mes visitas a clientes”. Téngala siempre visible en su mesa de trabajo y comprométase con dicho objetivo cada día.

Por experiencia puedo asegurarles que dicho esfuerzo merece la pena, descubrirán nuevas posibilidades de negocio y/o necesidades no cubiertas.

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Jordi Amado Guirado
Socio fundador y director de Amado Consultores. Licenciado en Económicas por la Universidad de Barcelona (UB). Economista miembro del Colegio de Economistas de Cataluña y del Registro de Economistas Asesores Fiscales (REAF). Lleva más de 25 años asesorando y colaborando con despachos profesionales (asesorías y firmas de abogados) y con empresas vinculadas al sector profesional (Mutuas, Compañías de Software, Editoriales, Entidades financieras, Colegios y Asociaciones profesionales). Ha escrito y publicado numerosas obras y artículos sobre gestión y dirección de despachos, en total más de 15 obras y más de 150 artículos en prensa y revistas del sector.
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