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¿Comprar o crecer orgánicamente?

Esta es una pregunta que actualmente muchos de nuestros clientes nos preguntan, y nuestra respuesta siempre es la misma: “No existe una opción mejor que la otra, son dos posibilidades compatibles entre sí, dependiendo de las capacidades, experiencia y recursos financieros de cada despacho”. Para entender mejor nuestra respuesta intentaremos explicarnos mediante una serie de sencillas reflexiones, ejemplos y preguntas, para que después cada uno saque sus propias conclusiones.

por | 13 enero, 2015

En primer lugar una primera reflexión:

¿Un despacho puede renunciar a crecer orgánicamente?

La respuesta yo creo que está muy clara: no puede renunciar, es decir todo despacho, por pequeño que sea, debe intentar crecer, generando negocio con su propia cartera de clientes, o bien captando nuevos clientes. En este mismo escenario surge una segunda pregunta: ¿Qué porcentaje de crecimiento orgánico puede alcanzar un despacho en un año? Aquí no existe un criterio uniforme en el sector, en el mejor de los caso en estos momentos de crisis, aplicando una buena estrategia comercial, conseguir crecimientos aproximados del 3 % o del 5 % ya son ratios muy buenos, lógicamente existen excepciones, es decir despachos que alcanzan ratios de crecimiento por encima del 10%, pero la realidad del sector es que la gran mayoría de despachos están disminuyendo la facturación. Así pues para un despacho que este facturando 600.000 €, suponiendo que ha seguido y aplicado una estrategia comercial, aplicando los ratios de crecimiento orgánico habituales del sector, su incremento de facturación se movería entre 18.000 € y 60.000 €.

La segunda reflexión tiene que ver con las siguientes dos preguntas:

1. ¿Por qué a un despacho le puede interesar adquirir otro despacho?
2. ¿Cualquier despacho puede acometer una compra o integración de otro despacho?

La respuesta está más o menos clara: a un despacho le puede interesar integrar a otro despacho (clientes y personal) precisamente para conseguir ganar tamaño y mayor volumen de facturación.

Imaginémonos el caso anterior, es decir un despacho que actualmente factura 600.000 € consigue integrar un despacho que factura 200.000 €. Si hacemos unos sencillos cálculos, veremos que mediante dicha adquisición, aún suponiendo que a los dos años de la integración se haya producido una pérdida de clientes del 20%, en realidad ha conseguido dar un salto en cuanto a crecimiento casi de 5 años, pues el despacho estará facturando sin considerar el posible crecimiento orgánico una cifra de 760.000 €, que representa haber crecido en un ratio del 23%. También hay que destacar que estamos hablando de facturación, no estamos hablando de rentabilidad, es decir al integrar un despacho conseguimos más clientes y mayor facturación, pero también va incorporado un pasivo, personal y costes adicionales, que habrán de optimizarse y conseguir sinergias, a efectos de que la operación al final resulte rentable para el despacho comprador.

Muchos se estarán formulando la segunda pregunta, es decir, ¿cualquier despacho puede acometer una compra o integración de otro despacho?. Desgraciadamente, y siendo sinceros, tenemos que manifestar que no todos los despachos pueden acometer esta vía, pues se necesitan una serie de factores y activos que no todos los despachos lo poseen; los describimos a continuación:

  • Tener un proyecto profesional y empresarial que genere confianza (equipo directivo, profesionales solventes y con experiencia, portafolios de servicios amplio y con garantías).
  • Tener cierta capacidad financiera para acometer la operación en su fase inicial.
  • Aunque no es un requisito imprescindible, pero si se tienen y se pueden acreditar experiencias de éxito de haber integrado a otros despachos, esto facilita y genera mucha confianza al despacho vendedor.

También podemos afirmar, al menos basándonos en nuestra experiencia, que aquellos despachos que han realizado una primera integración, con el tiempo, al cabo de tres o cuatro años, vuelven a repetir la operación, o al menos lo intentan.

En resumen, y ya para finalizar, destacar que son muchos los despachos que actualmente están acometiendo las dos vías para intentar crecer y recuperar la pérdida de clientes y facturación de estos últimos años.

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Jordi Amado Guirado
Socio fundador y director de Amado Consultores. Licenciado en Económicas por la Universidad de Barcelona (UB). Economista miembro del Colegio de Economistas de Cataluña y del Registro de Economistas Asesores Fiscales (REAF). Lleva más de 25 años asesorando y colaborando con despachos profesionales (asesorías y firmas de abogados) y con empresas vinculadas al sector profesional (Mutuas, Compañías de Software, Editoriales, Entidades financieras, Colegios y Asociaciones profesionales). Ha escrito y publicado numerosas obras y artículos sobre gestión y dirección de despachos, en total más de 15 obras y más de 150 artículos en prensa y revistas del sector.
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