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Dudas en el proceso de venta de mi despacho

Esta sección que inauguramos está basada en preguntas que nos plantean nuestros clientes.

por | 28 agosto, 2020

PREGUNTA DEL CLIENTE

Este último año he tomado la decisión de vender mi despacho. He cumplido 68 años, mis hijos no quieren continuar, y aunque en estos últimos años he intentado impulsar mi relevo con alguno de mis profesionales, he llegado a la conclusión que nadie está dispuesto a asumir la responsabilidad de liderar el crecimiento y de “tirar del carro de la gestión”. En estos momentos, aunque el despacho está en una buena situación financiera, a pesar de la crisis, y con una cartera de clientes muy fidelizada, después de consultarlo con mi familia, creo que es lo mejor para mí y para los propios profesionales de mi despacho. Se necesita savia nueva, alguien que quiera crecer y con ideas diferentes en la gestión y dirección de un despacho. Mi despacho puede ser atractivo para cualquier competidor con un proyecto empresarial. Mis dudas se centran principalmente en la duración y diferentes fases del proceso de venta, ustedes que tienen experiencia, ¿me podrían dar algunas orientaciones o pautas?

RESPUESTA

El proceso de venta de un despacho, siempre que los parámetros o expectativas de precio de venta del fundador (es) sean razonables y estén bien planteados, puede durar entre un mínimo de 6 meses y un máximo de 12 meses. El proceso de venta suele abarcar las siguientes fases:

1º fase

Elaboración de una Memoria descriptiva del despacho

Que incluirá, entre otra información, los siguientes apartados: Antecedentes (Breve historia, años de presencia en el sector, ámbito geográfico de actuación…); Servicios; Equipo Humano y Perfil profesional (sin nombres); Tipología de clientes y Sectores; Aspectos diferenciales a destacar; y algún dato financiero muy selectivo (nº de clientes o cifra de facturación global)

2º fase

Investigación, prospección, búsqueda y selección de posibles candidatos interesados 

Es importante en esta fase realizar un filtro de candidatos, pues de entrada suelen surgir muchos candidatos. Sin embargo, el objetivo es negociar únicamente con los que realmente tienen interés y capacidad económica y empresarial. 

3º fase

Contacto con los posibles candidatos interesados que ya han pasado el filtro

Una vez firmada la carta de confidencialidad con cada candidato, ya se les entrega la Memoria descriptiva del despacho e incluso durante algún contacto posterior. A veces se facilita cierta información adicional con el objetivo de que los candidatos presenten una oferta indicativa, definiendo los parámetros de precio que estarían dispuesto a pagar y planteamiento de la operación. Esta información nos debe servir para realizar una segunda selección de candidatos.

4º fase

Negociación con el candidato final

Ya en esta fase a los candidatos se les facilita mayor información con el fin de que presenten una oferta concreta, que una vez negociada se acabará plasmando en un acuerdo o carta de intenciones que podrá ser vinculante o no, dependerá en cada caso concreto.

Este acuerdo marca ya las condiciones de la operación y su validez, quedando sujeta únicamente a los resultados de la Due Diligence o comprobaciones de que la información que hemos facilitado se cumple. Si se detectan cuestiones no previstas lógicamente deben renegociarse las condiciones. Estas comprobaciones son previas a la firma del contrato de compra-venta y entrarían dentro de la 5º fase.

5º Fase

Cierre de la operación

En esta última fase ya solamente queda realizar la Due, así como la redacción y firma del contrato de compraventa,..No entraremos a ahondar en los detalles del contrato, pues usted como abogado y asesor ya conoce los elementos esenciales que deben tenerse en cuenta en un contrato de compra-venta, no obstante te recomendamos que se apoye en algún profesional especializado en este tipo de operaciones, para evitar sorpresas y futuros problemas.

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Jordi Amado Guirado
Socio fundador y director de Amado Consultores. Licenciado en Económicas por la Universidad de Barcelona (UB). Economista miembro del Colegio de Economistas de Cataluña y del Registro de Economistas Asesores Fiscales (REAF). Lleva más de 25 años asesorando y colaborando con despachos profesionales (asesorías y firmas de abogados) y con empresas vinculadas al sector profesional (Mutuas, Compañías de Software, Editoriales, Entidades financieras, Colegios y Asociaciones profesionales). Ha escrito y publicado numerosas obras y artículos sobre gestión y dirección de despachos, en total más de 15 obras y más de 150 artículos en prensa y revistas del sector.
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