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Especializarse en sectores. ¿Una buena estrategia para crecer?

Dirijo un despacho de abogados, en total somos 12 abogados, especializados en derecho empresarial. En este último año nos hemos fusionado con un gabinete de 4 economistas, que están muy especializados en asesoría fiscal y en económico-financiero…”

por | 14 septiembre, 2020

PREGUNTA DEL CLIENTE

Dirijo un despacho de abogados, en total somos 12 abogados, especializados en derecho empresarial. En este último año nos hemos fusionado con un gabinete de 4 economistas, que están muy especializados en asesoría fiscal y en económico-financiero. Nuestro ámbito geográfico de actuación es Madrid capital, aunque también tenemos clientes extranjeros que han decidido invertir en España, y actuamos como representantes legales. Considero que con la última fusión nuestro potencial de ofrecer servicios de valor añadido a las empresas ha crecido. Sin duda estamos en una mejor posición competitiva para acceder a empresas de mayor tamaño. En estos momentos estoy intentando diseñar la estrategia de los próximos años para intentar conseguir mayor negocio. Tenemos clientes muy diversificados y repartidos en diferentes sectores. Me he fijado en algunas firmas, y muy especialmente en las grandes firmas, y he observado que tienen equipos o áreas de especialización por sectores (Banca, TIC, Inmobiliarias, Seguros, etc.). Cada vez estoy más convencido que deberíamos seguir la misma línea para intentar crecer. Mi pregunta es la siguiente; ¿es una buena estrategia para crecer, especializarse en sectores? Me podrían dar su opinión.

RESPUESTA

Nuestro consejo

Normalmente en casi todos los despachos en los que hemos trabajado y que se han especializado en sectores ha sido porque las circunstancias le han llevado a esa situación, es decir en sus inicios, o bien durante su vida profesional, han trabajado con una serie de clientes de un determinado sector, y estos clientes poco a poco han recomendado la experiencia y el trabajo realizado, y esto ha permitido a la firma tener una gran o cierta relevancia en dicho sector.

Conocer un sector es una ventaja competitiva para cualquier firma que quiera diferenciarse de su competencia

En los grandes despachos, el tener unidades especializadas por sectores, ha sido por razones similares, pero también por una cuestión de estrategia y madurez para tener presencia en los sectores con potencial económico. Lo que sí que está claro, es que en la medida que conozcamos en profundidad un sector más fácil será adaptar nuestros servicios a las necesidades de los potenciales clientes de dicho sector, más fácil será también construir un discurso o una estrategia comercial, y por último tendremos más posibilidades de detectar nuevos servicios o nuevas oportunidades.

Sin embargo, la realidad del sector y nuestra experiencia, nos dice que son pocos los despachos que de entrada se posicionan como expertos en un determinado(s) sector (es). La mayoría intentan ofrecer servicios con carácter general a todas las empresas, sin importar el sector a que pertenezcan. Esto se debe a que de este modo es más rápido y más fácil llegar a cualquier tipo de empresas y mercado.

Nosotros siempre hemos defendido el buscar estrategias diferenciadoras para captar más negocio y más clientes. Sin duda, el buscar nichos de mercado o especializarse en sectores, son buenas estrategias, pero también requiere mayor inversión de tiempo y estudio para planificar la oferta de servicios, y conocer a fondo el sector y sus necesidades. En definitiva, no todos los despachos están en condiciones de realizar dicha inversión en recursos y tiempo.

Y ya para finalizar, y más teniendo en cuenta la era post Covid donde muchos sectores se verán afectados, le recomendamos que antes de lanzarse, elija bien el sector y lo estudie a fondo, y luego decida si merece la pena invertir o no. También destacar que cada vez son más los despachos medianos y grandes que han creado departamentos de I+D, principalmente para detectar oportunidades en los sectores de sus clientes.

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Jordi Amado Guirado
Socio fundador y director de Amado Consultores. Licenciado en Económicas por la Universidad de Barcelona (UB). Economista miembro del Colegio de Economistas de Cataluña y del Registro de Economistas Asesores Fiscales (REAF). Lleva más de 25 años asesorando y colaborando con despachos profesionales (asesorías y firmas de abogados) y con empresas vinculadas al sector profesional (Mutuas, Compañías de Software, Editoriales, Entidades financieras, Colegios y Asociaciones profesionales). Ha escrito y publicado numerosas obras y artículos sobre gestión y dirección de despachos, en total más de 15 obras y más de 150 artículos en prensa y revistas del sector.
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