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¿Tus clientes conocen o perciben tu propuesta de valor o diferenciación?

A lo largo de los últimos 25 o 30 años todos conocemos ejemplos de firmas que gracias a una especialidad o un nicho legal han sido capaces de destacar y diferenciarse, pero con el tiempo otros despachos acaban entrando en dicho nicho y la diferenciación queda diluida o desparece.

por | 8 marzo, 2021

Hay que invertir en mantener la cadena de valor para que cuando pase la pandemia estemos listos para remontar

Romain Fornell.

Chef. Estrella Michelin

Sin ir más lejos, y como evidencia, si nos vamos a las webs de los 10 primeros despachos de abogados de España, podemos constatar que la mayoría ofrecen, sobre el papel, servicios prácticamente idénticos. Llegados a este punto, nos podemos preguntar, ¿por qué el cliente escoge uno y no otro? Deberíamos preguntárselo al cliente, pero también hemos de ser capaces de autoanalizarnos y de responder nosotros mismos esta pregunta. Averiguar cuáles son nuestros puntos fuertes y débiles, hacia dónde queremos ir, cuáles son nuestros valores, qué clientes queremos, con qué equipo humano nos apoyamos, con qué medios y recursos tecnológicos podemos contar, entre otras cuestiones. Dicho esto, la pregunta sigue pendiente, es decir ¿Por qué es importante preguntarse sobre la diferenciación o propuesta de valor de nuestros servicios?  Porque ahora, más que nunca, en medio de una crisis como la del COVID19, que está afectando a casi todos los sectores económicos, las firmas tienen que hacer un esfuerzo adicional para conseguir que sus servicios tengan la aceptación en el mercado que se merecen, para poder seguir adelante.

Pero para poder hablar de esta cuestión, es imprescindible contar con la opinión de los grandes protagonistas, que son los clientes del despacho. De poco sirven las grandes elucubraciones sin poderlas contrastar con lo que perciben y sienten sobre los servicios y la atención que reciben de sus asesores o firmas.

Para ayudar precisamente a los socios y directivos del sector a disponer de información sobre la opinión y percepciones de los clientes, hemos elaborado el estudio “Barómetro del cliente de los despachos profesionales”, todo ello enmarcado dentro de la actividad de nuestro Observatorio del despacho profesional (ODP).

La respuesta que hemos recibido de las empresas ha sido muy interesante, y más teniendo en cuenta la época en que iniciamos la fase de prospección y cuestionarios, nos encontrábamos en el segundo semestre del año 2020, en plena segunda ola de contagios de la pandemia del COVID19. Hemos recibido opiniones de todo tipo de empresas; grandes, medianas, pequeñas y autónomos. Y hemos podido constatar que tanto unas como otras están muy concienciadas del momento especial que están viviendo y del papel que han jugado sus asesores. Han colaborado con nosotros de la forma más generosa posible. Y, por tanto, gracias a todos.

Para nosotros ha sido una suerte poder hacer este estudio. Porque va dirigido a los socios, titulares y directivos de nuestro sector, al que queremos y admiramos, y al que dedicamos nuestro esfuerzo desde hace más de 25 años. Pensamos que aún quedan muchas cosas por hacer, y por ello no nos cansaremos de aportar información de valor y experiencias, en busca de la excelencia en la gestión y dirección de despachos profesionales. Y quien quiera aportar sus ideas, estamos abiertos a recibirlas. Les esperamos en la presentación que hemos organizado para el próximo día 17 de marzo. De momento, esta es nuestra propuesta, que desde ahora mismo ya es suya.

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Jordi Amado Guirado
Socio fundador y director de Amado Consultores. Licenciado en Económicas por la Universidad de Barcelona (UB). Economista miembro del Colegio de Economistas de Cataluña y del Registro de Economistas Asesores Fiscales (REAF). Lleva más de 25 años asesorando y colaborando con despachos profesionales (asesorías y firmas de abogados) y con empresas vinculadas al sector profesional (Mutuas, Compañías de Software, Editoriales, Entidades financieras, Colegios y Asociaciones profesionales). Ha escrito y publicado numerosas obras y artículos sobre gestión y dirección de despachos, en total más de 15 obras y más de 150 artículos en prensa y revistas del sector.
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