ASESORÍA ESTRATÉGICA →

Las preguntas que sí importan

Ahora que muy pronto entraremos en periodo vacacional, es aconsejable y conveniente pararse y reflexionar sobre aquellas cuestiones que están afectando a nuestro negocio, y que debido a la vorágine del día a día, casi nunca nos ocupamos de buscar soluciones o respuestas.

por | 18 julio, 2014

Posiblemente las dos cuestiones que actualmente preocupan más a la mayoría de directivos del sector sean las siguientes; a) la disminución de precios b) “el despegue” de nuestro despacho, o lo que es lo mismo el futuro de nuestro despacho.

Respecto a la primera pregunta: ¿qué puedo hacer para luchar contra la disminución de precios?

Se ha publicado muchas teorías y experiencias relativas a como mantener precios etc., pero la realidad es que la gran mayoría de despachos la sufre, tanto despachos pequeños como grandes firmas. Quizás en determinados servicios normalizados o de pura gestión nos tendremos que mentalizar que difícilmente volveremos a los precios de antaño, pues como me comentaba un cliente que es un visionario respecto al futuro del sector, “nos tendremos que adaptar a ofrecer determinados servicios a unos precios más bajos y competitivos, pero gracias a las nuevas tecnologías y al volumen de operaciones podremos continuar ganando dinero”. Dejando al margen estas reflexiones respecto a los servicios normalizados o de gestión, si nos centramos en los servicios de asesoría tradicionales, los consejos que daría es comparar si nuestros servicios se mueven o soportarían una comparativa con lo jerarquía de propósitos de la asesoría tal como los definía Arthur N. Turner, allá por el año 1982:

  1. Ofrecer la información requerida
  2. Proporcionar la solución a un problema específico
  3. Realizar diagnósticos que puedan redefinir el problema
  4. Proporcionar recomendaciones
  5. Ayudar en la implementación
  6. Conseguir acuerdo y compromiso
  7. Facilitar el aprendizaje del cliente
  8. Mejorar la eficacia orgánica

Si nuestros servicios de asesoría se mueven dentro de esa jerarquía de objetivos o propósito seguro que podremos defender mejor el valor o precios de nuestros servicios. El problema es que muchas veces nuestros servicios han acabado convirtiéndose en puros comodity, o lo que es lo mismo fácilmente sustituibles.

También destacar que la problemática de los precios no puede solucionarse como un hecho aislado e independiente del modelo de despacho que somos o queremos ser, tiene mucho que ver con la siguiente pregunta, para nosotros va vinculado.

Respecto a la segunda pregunta: ¿qué puedo hacer para que “despegue” mi despacho?

Desde mi modesta opinión, y salvo excepciones, existe un mal endémico en el sector, y es el dejarse llevar por el cortoplacismo, por las urgencias del día a día, y sin preguntarnos a donde queremos llegar y que queremos conseguir. Sin un plan y sin unos objetivos a medio y largo plazo será muy difícil que consigamos “el despegue” de nuestro despacho. Por ese motivo les recomendaría que si quieren asegurar el futuro de su despacho, empiece a elaborar un plan de acción o una hoja de ruta a 5 años, donde defina objetivos anuales y fases, clarificar posibles escenarios, establecer prioridades y prevenir peores escenarios o posibles fracasos. Si ese plan lo aplica y lo pone en práctica seguro que conseguirá “el despegue” de su despacho, si no hace nada y se deja llevar por el día a día lo más probable es que continúe igual que como esta., pues como decía Peter Drucker “La planificación a largo plazo no es pensar en decisiones futuras, sino en el futuro de las decisiones presentes”.

Como ayuda y soporte a todos los despachos que realmente les interese hacerse este tipo de preguntas y encontrar sus propias respuestas, les recomiendo que asistan a nuestra 7ª edición del Curso de Gestión y Dirección Empresarial de Despachos Profesionales que organizamos en Barcelona y Madrid los próximos días 29 de octubre, 5 y 12 de noviembre en Barcelona, y 13, 20 y 27 de noviembre en Madrid. Sin duda, y por experiencia de otras ediciones, les puedo asegurar que ayudamos a los asistentes a encontrar sus propias hojas de ruta. Me haría mucha ilusión poderles saludar personalmente.

Y ya para finalizar solo me queda desearles unas merecidas y tranquilas vacaciones de verano.

Esperando que llegue el 2020 con ilusión

Esperando que llegue el 2020 con ilusión

Una de las misiones más importantes de un directivo, lo he ido aprendiendo con los años, es conseguir que el proyecto o la empresa que uno dirige siempre brille y tenga luz propia.

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Jordi Amado Guirado
Socio fundador y director de Amado Consultores. Licenciado en Económicas por la Universidad de Barcelona (UB). Economista miembro del Colegio de Economistas de Cataluña y del Registro de Economistas Asesores Fiscales (REAF). Lleva más de 25 años asesorando y colaborando con despachos profesionales (asesorías y firmas de abogados) y con empresas vinculadas al sector profesional (Mutuas, Compañías de Software, Editoriales, Entidades financieras, Colegios y Asociaciones profesionales). Ha escrito y publicado numerosas obras y artículos sobre gestión y dirección de despachos, en total más de 15 obras y más de 150 artículos en prensa y revistas del sector.
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