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Cómo planificar la política de precios para el 2021

Dirijo una asesoría de empresas, donde los servicios que prestamos básicamente son de asesoría fiscal, laboral y jurídico. Nuestro tamaño dentro de la Comunidad Valenciana es mediano-grande…

por | 19 octubre, 2020

PREGUNTA DEL CLIENTE

Dirijo una asesoría de empresas, donde los servicios que prestamos básicamente son de asesoría fiscal, laboral y jurídico. Nuestro tamaño dentro de la Comunidad Valenciana es mediano-grande, pues en total somos un equipo de 25 profesionales. La característica de nuestros servicios es que un 65% de su facturación procede de trabajos de pura gestión, y el resto, el 35% de la facturación, procede de asesoría jurídica. Durante estos últimos años, agravado todavía más con la crisis del Covid-19, hemos sufrido un descenso preocupante en los precios de los servicios de gestión, la presión de nuestra competencia y la de nuestros mismos clientes nos han obligado a entrar en esa dinámica. En los servicios de asesoría jurídica, aunque el descenso de facturación ha sido también importante, básicamente porque los clientes han demandado menos servicios, al menos los márgenes o precio hora lo hemos podido defender mejor, incluso como anécdota apuntar que nos han llegado algunos clientes que trabajan con grandes firmas huyendo de sus honorarios, por ser demasiados elevados. En estos momentos estamos elaborando los presupuestos del 2021, y nos planteamos que cambios o estrategia deberíamos seguir para fijar la nueva política de precios.

RESPUESTA

Nadie tiene una solución perfecta a esta problemática, todo el sector en general lo está sufriendo, aunque sí es cierto que algunas firmas se están defiendo mejor que otras, básicamente porque desde el inicio de la crisis han intentado seguir una estrategia. En este sentido, aunque son consejos muy generales, no conocemos otro camino para decidir el precio que una firma desea fijar:

1º ¿Qué política de precios queremos seguir? Alto, Competitivo, Bajo o Muy bajo. En función de lo que decidamos aplicaremos una estrategia y nos marcaremos unos objetivos y unas acciones.

2º Dividir nuestros clientes en pequeños grupos homogéneos para saber exactamente que quieren. De este modo también conoceremos si nuestra política de precios será bien aceptada o no.

3º Revisar a fondo nuestra oferta de servicios, con el ánimo de cambiar e innovar.

4º Gestione y conozca su punto muerto, o lo que es lo mismo el nivel de ocupación mínimo a conseguir para no perder dinero.

5º Y por último, recuerde que en la política de fijación de precios no debe olvidar el concepto de VALOR de un cliente.

Valor de un cliente= beneficio x tiempo

Esta fórmula significa que existen dos vías para incrementar el valor del cliente y por tanto el valor de nuestro despacho profesional:

  1. Conseguir que el cliente utilice otros servicios del despacho
  2. Conseguir que esté más tiempo con nosotros

Y por último, destacar que en los últimos estudios del Observatorio del despacho profesional (febrero 2020) se destaca que la mayoría de los despachos que han participado en el estudio mantendrán precios o los subirán moderadamente, pero a diferencia de años anteriores ya no se piensa en bajarlos.

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Jordi Amado Guirado
Socio fundador y director de Amado Consultores. Licenciado en Económicas por la Universidad de Barcelona (UB). Economista miembro del Colegio de Economistas de Cataluña y del Registro de Economistas Asesores Fiscales (REAF). Lleva más de 25 años asesorando y colaborando con despachos profesionales (asesorías y firmas de abogados) y con empresas vinculadas al sector profesional (Mutuas, Compañías de Software, Editoriales, Entidades financieras, Colegios y Asociaciones profesionales). Ha escrito y publicado numerosas obras y artículos sobre gestión y dirección de despachos, en total más de 15 obras y más de 150 artículos en prensa y revistas del sector.
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