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La capacidad para ganarse el aprecio y la confianza del cliente

A veces, quizás con demasiada frecuencia, los profesionales visionamos nuestro trabajo como una “sucesión de tareas muy relevantes”, que el cliente debe o puede conocer, pero que no va más allá de un simple derecho que tiene el cliente. Sin embargo, existe otro tipo de profesionales, los que yo denomino auténticos profesionales, que visionan su trabajo como algo más que una sucesión de tareas técnicas, lo ven como una obligación continuada, mes a mes, año a año, de ganarse el aprecio y la confianza del cliente.

por | 9 mayo, 2013

Un despacho que tenga auténticos profesionales tiene una gran ventaja competitiva, pues estos  profesionales al tener capacidad para ganarse la confianza y el aprecio del cliente son decisivos y determinantes en el proceso de venta de servicios profesionales.

En el fondo el auténtico profesional es también un buen comercial, pues suelen ser personas que se preocupan de los problemas del cliente, y tienen predisposición a salir del despacho y a servir a sus clientes.

A continuación, visionando el trabajo que realiza un asesor fiscal a lo largo de un año, hemos realizado un sencillo esquema para destacar los momentos clave pensando en el cliente.

Ciclo Anual de Actuación de un Asesor Fiscal para ganarse la confianza del cliente

Fases

1. ‘Inicio de año’ – Novedades legislativas. Posibles cambios. ¡Estudia y pregunta!

2. ‘El día a día’ – Liquidaciones de impuestos periódicos y cumplimentación de obligaciones formales (trimestral, mensual, etc.):

• IVA
• Retenciones
• Llevanza de contabilidad ¡Seguimiento y control!
• Etc.

3. ‘Situaciones atípicas’ – Venta de Empresa, entrada de nuevos socios, venta de activo, fusiones, liquidación, etc. ¡Complicado, complicado!

4. ‘Dónde ‘nos jugamos’ el ganar o perder’ – Principalmente últimos meses, etc. (octubre-noviembre) aplicar deducciones, etc. ¡Demuestra lo que sabes!

5. ‘Última oportunidad. ¡Hazlo bien! Estamos hablando de dinero (diciembre-enero)’ – Final de ejercicio. Cierre fiscal. Coherencia fiscal. Cuadre, declaraciones, libros, justificantes… ¡Aplica todo lo que sabes!

6. ‘¿Si lo hacemos mal….?’ – Riesgo fiscal. ¡No dormiremos tranquilos!

¿Soy un asesor fiscal que hace todo y mucho más?

  • Informa al cliente de temas novedosos y/o dudas que pueda formular el cliente…Fideliza al cliente.
  • Asesora y apoya en el día a día. Seguimiento; fideliza y empatiza
  • Debe “lucirse” en las situaciones atípicas
  • Se juega “la cuenta” y la renovación en los meses de octubre y noviembre”. Debe controlar, si quiere evitar futuros problemas, el 100% del proceso del cierre o ejecutarlo directamente. También se la juega, debe fidelizar, debe “vender”.
  • “Salva” al cliente si tiene una inspección fiscal… Si sale airoso de una inspección fiscal, el crédito de confianza y la minuta puede incrementarse considerablemente.
  • Aplica metodología para cuantificar el riesgo fiscal a clientes nuevos. Queda muy bien y puede minutar.
  • Debe “vender” los ahorros fiscales conseguidos. Puede minutar más.
  • Redactar recursos. Si los gana es usted un “torero triunfador”.

PRÓXIMOS EVENTOS

mayo

28may10:30 am12:00 pmCampaña de cuentas anuales en el marco del Covid 1945 € + IVA

29may9:30 am10:45 am¿Tu despacho está preparado para el día después del COVID?38,00 € + IVA

junio

05jun10:30 am12:00 pmActualización normativa laboral del COVID-19 con análisis de casos y problemáticas concretasCliente: 35 € + IVA | No cliente: 45 € + IVA

16jun10:30 am11:30 amComo atraer clientes a tu despacho con el Marketing de Contenidos - junio 2020Gratuito

26jun10:30 am12:00 pmActualizando la gestión de los Recursos Humanos en el sector de los despachos profesionales más allá del COVID 19Cliente: 65 € + IVA | No cliente: 75 € + IVA

Jordi Amado Guirado
Socio fundador y director de Amado Consultores. Licenciado en Económicas por la Universidad de Barcelona (UB). Economista miembro del Colegio de Economistas de Cataluña y del Registro de Economistas Asesores Fiscales (REAF). Lleva más de 25 años asesorando y colaborando con despachos profesionales (asesorías y firmas de abogados) y con empresas vinculadas al sector profesional (Mutuas, Compañías de Software, Editoriales, Entidades financieras, Colegios y Asociaciones profesionales). Ha escrito y publicado numerosas obras y artículos sobre gestión y dirección de despachos, en total más de 15 obras y más de 150 artículos en prensa y revistas del sector.
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